Entenda o comportamento do consumidor para a Black Friday de 2021 

A Black Friday é a maior data para o varejo brasileiro. Sim, é isso mesmo: embora não seja tradicionalmente brasileira, nós já nos apropriamos do feriado americano a ponto do mesmo ultrapassar as vendas no Natal e no Dia das Mães, por exemplo.

Para tirar o melhor dessa grande oportunidade para o varejo, porém, é importante entender a fundo o comportamento do consumidor.

O comportamento do consumidor é o conjunto de hábitos e de ações que seus clientes e clientes em potencial realizam em torno de uma compra. O comportamento envolve a motivação que leva a comprar, as interações com campanhas e ações de marketing, a pesquisa feita antes da compra, as preferências por meios de pagamento e muito mais!

Veja a seguir o que você precisa entender sobre o comportamento do consumidor em 2021, caso queira usar a Black Friday para conquistar mais clientes.

Voltando na Black Friday 2020

Os dois dias da Black Friday 2020, considerando 26 e 27 de novembro, quinta e sexta-feira, registraram mais de R$ 4 bilhões apenas no e-commerce, de acordo com a consultoria Ebit|Nielsen, especializada em análises do mercado varejista. 

Os números são impressionantes principalmente quando notamos que o valor representa um crescimento de 25,1% em relação ao ano passado.

O levantamento aponta também que foram mais de seis milhões de pedidos gerados e um ticket médio de R$ 652, ambos também maiores que 2019. Apenas na sexta-feira, o faturamento ficou em R$ 3,1 bilhões, impulsionado por 4,6 milhões de pedidos.

Sabemos que o e-commerce, principalmente em razão da pandemia e do comércio fechado, teve um grande salto em 2020. E o que podemos esperar para 2021?

O que esperar do comportamento do consumidor para a Black Friday de 2021

Antes de mais nada, vamos a um dado que promete empolgar quem pretende vender na Black Friday: 71% dos consumidores pretendem fazer compras na Black Friday de 2021, segundo um estudo exclusivo da Méliuz. 

A intenção dos clientes está em linha com a previsão do ano passando, quando cerca de 72% dos entrevistados informaram que iriam comprar algo na data. Outra notícia que empolga é que 1 em cada 4 consumidores ainda não decidiu se compra ou não.

Destes, 56% das pessoas se mostraram indecisas por não ter certeza se as ofertas vão, de fato, valer a pena. Fica então a questão mais importante: como convencer esse consumidor a comprar? Como mostrar que sua promoção é vantajosa?

A resposta é: entrando na mente do cliente! E o meio certo para fazer isso é entendendo bem o comportamento do consumidor.

Para te ajudar nessa missão, separamos abaixo alguns dos principais comportamentos que poderão impulsionar a decisão da compra na Black Friday. Confira e se prepare!

1. Black Friday não é uma data, é uma temporada de compra 

Você já sabe como a Black Friday, contando a véspera e o grande dia, registram números impressionantes de vendas, não é mesmo?

Porém, é preciso destacar que a Black Friday acontece antes também! Sim, é curioso pensar que Friday significa sexta-feira e os descontos acontecem por muito mais tempo. Ainda assim, é preciso ver a Black Friday como uma temporada inteira de compras.

Para se ter uma noção da força das vendas antes da Black Friday, considere o volume gigantesco de vendas nas semanas anteriores. Em 2020, ainda de acordo com a Ebit/Nielsen, entre 19 a 27 de novembro, o faturamento foi de R$ 6 bilhões, 30,1% a mais que as vendas de 2019

Nesses dias, incluindo o esquenta, foram gerados 10,63 milhões de pedidos, quase 20% superior a 2019. Por isso, não basta se preparar – tanto no estoque, nas promoções quanto nas ações de marketing – apenas para um ou dois dias.

Motivações de compras

Diversos motivos influenciam na hora de uma compra. Uma pessoa pode comprar um celular para substituir o seu que quebrou, mas também pode decidir apenas porque saiu um modelo novo com a funcionalidade que ela deseja.

No caso da Black Friday, o fator que mais pesa na decisão é a promoção, mas a motivação por trás pode vir de diversas maneiras. Por isso, estude seu consumidor para entender se ele quer comprar, por exemplo:

• Apenas para aproveitar os preços baixos;
• Para antecipar as compras de Natal; 
• Para si mesmo ou para outras pessoas; 
• De forma mais planejada ou por impulso.

Os cenários são vários e podem variar de acordo com seu mercado. Quem vende produtos de ticket médio mais alto, por exemplo, pode lidar com clientes que fazem compras mais calculadas e precisam de mais atrativos de marketing e conscientização para fechar a compra.

A pesquisa Seasonal Insights, realizada pela Offerwise, conta que 36% compram os presentes do Natal, enquanto 32% compram para reposição de itens e abastecimento. 17% aproveitam mesmo é para comprar presentes para os próximos aniversários. E conhecendo o seu cliente, qual a motivação dele?

Novas tendências para a Black Friday

A pandemia e todo o histórico dos últimos meses revelaram algumas tendências de consumo importantes para as marcas já ficarem de olho.

Algumas categorias passaram a ganhar adeptos nas compras online desde 2020, por exemplo. Dados da Neotrust mostram tendência de crescimento para alguns produtos que devem se destacar e crescer em 2021, como Pet Shop (+48%), Casa e Construção (+47%), Eletroportáteis (+43%), Alimentos e Bebidas (+40%) e Brinquedos (+39%).

O retorno do comércio 

2021 tem sido marcado pela retomada do comércio físico.

Se em 2020 houve quem aderiu ao e-commerce por falta de opção, as empresas que fazem marketing e que vendem online precisam se preparar para consumidores que preferem ir até as lojas. 

Pensando nisso, as empresas devem estar cada vez mais aptas a desenvolver uma estratégia omnichannel. Uma pesquisa do Opinion Box, por exemplo, mostra que 15% estão fazendo compras igualmente em lojas físicas e no e-commerce. E enquanto 64% priorizam o online, ainda há 21% que só compram fisicamente ou pelo menos vão às lojas na maioria das vezes. Resta entender o seu público-alvo para responder à questão mais importante: onde ele vai te procurar. 

Considerando ainda que muitos querem a experiência híbrida, vale apostar em retirada na loja física das compras online, entrega em casa do produto comprado no físico e outras estratégias que mesclam os dois mundos.

Aproveite o momento para se preparar e saber mais sobre o que é e como se tornar omnichannel.

Meios de pagamento 

No fim de 2020 surgiu um importante meio de pagamento que milhões de pessoas adotaram, o PIX. 

O PIX trouxe praticidade para consumidores e para empresas, que também podem deixar de lidar com taxas de administração dos cartões de crédito, por exemplo. Uma pesquisa do Opinion Box sobre os meios de pagamento dos brasileiros, realizada em fevereiro, contou que 64% já haviam utilizado o Pix na data, confirmando a alta adesão. 

Outro dado importante é que 47% afirmaram utilizar carteiras digitais, como PayPal, PagSeguro, Mercado Pago, PicPay, etc. Para quem quer investir nas tendências para a Black Friday, oferecer o meio de pagamento mais cômodo para o consumidor pode ser um grande diferencial.

Essas tendências prometem impulsionar as vendas de quem se preparar corretamente para a Black Friday. Para que seu trabalho não pare por aqui, continue aprendendo a se preparar para sazonalidades como a Black Friday e as festas de fim de ano.