CO-MARKETING: Aprenda como gerar mais leads

Com o mercado digital cada vez mais disputado, explorar novas estratégias para conseguir leads é mais do que necessário. O co-marketing é uma dessas estratégias e os resultados podem aparecer antes do que você imagina.

Apesar de parecer um termo relativamente novo, a prática do co-marketing é bastante antiga. Aliás, ele  pode estar ao seu redor e você talvez nem tenha se dado conta. 

Quer alguns exemplos? Quantas vezes sua companhia aérea ofereceu, junto à passagem, serviços como hotéis e aluguel de carros na sua cidade de destino? Ou aquela rede de fast food que oferece o milk shake da sua marca favorita como sobremesa? Essas são apenas algumas das práticas mais comuns de co-marketing.

O que é co-marketing? 

Basicamente, o co-marketing acontece quando duas ou mais empresas compartilham do mesmo público-alvo e se unem para conseguir impactar esse público de uma maneira que, sozinhas, não seriam capazes.

A forma como essa parceria é feita pode variar e o produto entregue ao público-alvo assumir várias formas. No mundo digital, os principais formatos são os Ebooks, Whitepapers, Infográficos, Webinars, entrevistas, etc. 

Apesar de, atualmente, mais comum entre empresas que prestam serviços digitais, o co-marketing digital não se limita a esse nicho: o que vale é inovar.

Para e-commerces, por exemplo, boas oportunidades de co-marketing são aquelas estabelecidas diretamente com as marcas disponíveis em seu catálogo. 

Vamos supor  que uma grife de óculos solares vai fazer o lançamento de uma coleção exclusiva. Seu negócio pode aproveitar esse lançamento para, em parceria com a grife, lançar um book com todos os modelos, opções e cores disponíveis para trabalhar uma espécie de pré-lançamento, oferecendo um cupom de desconto para quem inscrever o e-mail, e assim,  ser avisado do lançamento oficial.

O exemplo descrito acima é uma mostra simples, mas bem ilustrativa do impacto, quase que imediato, da estratégia de co-marketing em sua base de leads e oportunidades de negócio. 

O aspecto positivo do co-marketing é que ambos os lados saem ganhando: você conquista novos leads e novas vendas, seu fornecedor ganha mais pedidos para suprir seus estoques, além da publicidade gerada reciprocamente.

Como gerar mais leads qualificados? 

Muitos gestores ainda têm a mentalidade de que todas as empresas que atuam no mesmo ramo que a sua são, invariavelmente, concorrentes. No entanto, em um mercado altamente segmentado como o atual, a realidade não podia estar mais longe disso.

Apesar de atuarem no mesmo ramo, muitas empresas oferecem serviços que enquadram clientes diferentes, diferentes contextos e interesses. Isso, por si só, já gera uma grande quantidade de leads desqualificados para um certo negócio, mas que podem ser altamente qualificados para outro.

Por exemplo: sua empresa é uma construtora que atua no segmento de apartamentos de luxo, oferecendo um serviço mais especializado e uma gama de opções mais reduzida e direcionada. Já outra empresa do mesmo setor oferece uma grande opção de apartamentos, casas, galpões, etc., mas não tem nenhuma opção para o segmento de apartamentos de luxo.

Você acha mesmo que essas empresas são concorrentes? Elas deveriam ser parceiras! Afinal, uma ação de co-marketing seria capaz de capturar os leads que buscam apartamentos populares, por exemplo, mas que acabam indo na  primeira empresa pelo renome e sem saber que este produto não faz parte do seu portfólio. O mesmo acontece com a segunda empresa que, por oferecer uma gama enorme de produtos, pode receber leads que buscam empreendimentos de luxo mas acabam não encontrando.

Na verdade, seu maior concorrente pode ser justamente o potencial cliente que fica órfão de opções e acaba não comprando nada. Portanto, quando pensar em concorrência, lance um olhar mais refinado às empresas que atuam no mesmo ramo que a sua. Oportunidades incríveis podem surgir com essas novas parcerias.

Como ter uma estratégia de co-marketing de sucesso?

Para uma boa estratégia de co-marketing não basta sair propondo parcerias sem nenhum critério. Na verdade, pensar e planejar com calma são a chave para conseguir resultados sólidos e evitar dores de cabeça no processo.

Por isso, alguns passos devem ser seguidos para garantir que seu co-marketing trará resultados positivos.

Antes de mais nada, escolha um bom parceiro

Sua estratégia só terá sucesso se você escolher um bom parceiro. E isso não quer dizer simplesmente que você deva escolher a empresa mais famosa, ou a maior do segmento para obter sucesso.  Os itens a serem considerados vão muito além desses.

O ideal é observar com cuidado os seguintes pontos antes de propor uma parceria:

Referência no mercado 

 Ser referência não significa apenas ser conhecida. É preciso que a empresa seja reconhecida pelo trabalho de qualidade e que sua marca seja totalmente positiva.

Audiência valiosa 

 O público da empresa que você vai propor a parceria tem que ser relevante para seu negócio. De nada adianta produzir um material incrível se o retorno dos benefícios será unilateral.

Conteúdo rico 

 Certifique-se de que seu parceiro tem o conhecimento necessário e seja capaz de produzir um conteúdo de qualidade para sua estratégia de co-marketing. Afinal, se o resultado não for bom, lembre-se que a marca da sua empresa estará sempre ligada a ele.

Produto/serviço complementar 

 Certificar-se que os produtos e serviços de ambos os lados não são concorrentes diretos é essencial. Um bom co-marketing tem que ser capaz de proporcionar bons resultados para todos envolvidos na parceria.

Seguindo essas considerações, é bem provável que você conseguirá estabelecer uma parceria de sucesso. Até porque, depois que a proposta de co-marketing foi feita, será difícil voltar atrás.

Algo  importante a ser considerado, também, é que seu parceiro não precisa, necessariamente, atuar no mesmo segmento que o seu. É essencial que os públicos façam sentido para ambos, mas não que as duas atuem no mesmo segmento.

Um exemplo seria uma concessionária de veículos que ofereça, através de uma parceria com alguma seguradora, uma série de benefícios e descontos. As duas não atuam no mesmo segmento, mas compartilham do mesmo público. 

Assim, ações de co-marketing entre elas, como: campanhas destacando a importância do seguro para veículos zero quilômetro, trabalhando com os preços e ofertas praticados pela concessionária, são um bom exemplo de parceria.

Faça tudo com antecedência

Esse é um conselho que pode parecer trivial, mas que assume uma importância tremenda nas estratégias de co-marketing. Isso porque você estará trabalhando em conjunto com outra(as) empresa(s), com outras rotinas, prazos e fluxos de trabalho. 

Vamos dar algumas dicas do que deve ser levado em conta antes de marcar uma reunião com a empresa que participará da estratégia de co-marketing junto com a sua, e sugerir também alguns pontos que são importantes para serem mencionados durante essa reunião. Confira: 

O que é importante fazer  antes de marcar a primeira reunião?

• Trace os objetivos da estratégia: o que sua empresa espera alcançar com a parceria? Mais leads? Mais oportunidades de negócio? Obter autoridade?
  
• Defina como os resultados serão capitalizados: o que você pretende fazer com os novos leads gerados? Enviar ofertas? Realizar ações de nutrição mais longas e complexas?
  
• Saiba o que seu negócio está disposto a compartilhar: esse é um item que pode mudar durante as reuniões e negociações para a parceria, mas ter uma ideia básica do que se está disposto a ceder, caso seja necessário, é importante para não ser pego de surpresa.

O que é importante ser discutido  na primeira reunião?

• Defina as datas e prazos: defina já na primeira reunião os prazos de entrega de cada lado, além da data de publicação e/ou disponibilização do material desenvolvido;
  
• Estabeleça o formato: saiba o que vocês irão criar em conjunto. Uma série de blog posts? Um e-book? Algum conteúdo interativo ou promoção? Defina tudo isso logo no primeiro encontro, assim os cronogramas serão mais facilmente seguidos e as expectativas sobre o material não sofrerão divergência;
  
• Alinhe como será a captura dos leads e outros resultados: a captura será feita através de landing pages? Ou será algo mais elaborado, apostando em estratégias omnichannel? Defina tudo  e também como isso impactará nos resultados;
  
• Decida como vai ser o pós-captura: após capturados os leads – se esse for o objetivo da estratégia -, como será feito o compartilhamento entre as partes envolvidas no co-marketing? Haverá segmentação e filtragem? Esse é um item muito importante a ser definido.

É importante que, antes de disponibilizar o material, sua equipe:

• Certifique-se de que cada lado cumpriu suas tarefas;
• Valide a qualidade de conteúdo;
• Revise tudo, desde o texto até a apresentação dos parceiros.

Analise os resultados do co-marketing

Depois de lançada sua estratégia de co-marketing há algum tempo, o ideal é marcar outra reunião para analisar os resultados.

Isso não serve apenas para mostrar se a parceria deu certo ou não, mas que ela pode ser também uma aposta para o futuro. Se a estratégia deu bons resultados, por que não seguir com ela de maneira recorrente?

Para saber se suas metas foram atingidas, é importante utilizar ferramentas como o BI e analisar todos os dados provenientes da estratégia. Isso fará com que você veja com mais facilidade os resultados, e também, seja capaz de definir melhorias para as próximas ações.

8  exemplos de como fazer um bom co-marketing

Como dissemos, as possibilidades para o co-marketing são muitas. Assim, para te ajudar e, quem sabe, te inspirar, selecionamos 8 exemplos de como fazer e o que oferecer em suas estratégias de parceria.

Revenue share

O conceito de revenue sharing já é amplamente utilizado em outras estratégias, mas pode também ser uma ótima opção para o co-marketing. O conceito, numa tradução livre, significa “compartilhamento de receita” e sua aplicação não tem mistério: todo o resultado de suas ações de co-marketing serão divididos entre as partes.

Isso deve ser previamente acordado, principalmente se a parceria prevê a divisão dos custos de produção de algum material ou campanha.

Essa é uma estratégia muito importante para empresas que querem conquistar um mercado muito maior, mas que talvez não tenham o capital necessário para criar campanhas capazes de atingir esse público. O revenue share resolve esse problema, colocando os parceiros em lugar de destaque, sem necessariamente ter que investir muito.

Um exemplo: se você tem uma marca de alto-falantes automotivos, mas não acha rentável investir em campanhas para disputar o mercado com outras marcas, você pode propor uma parceria. Pode ser uma ação em algum grande e-commerce automotivo, por exemplo, onde vocês dividirão tanto os custos quanto os resultados da ação. 

Numa estratégia como essa, o resultado é muito mais seguro e rápido, já que o canal de vendas (o e-commerce) será seu parceiro.

 Ebook

O  Ebook é um conteúdo extremamente rico. Ele funciona bem por ser muito instrutivo e, se bem construído, pode atender a diversas necessidades em seus tópicos. Este tipo de conteúdo é mais comum no mercado digital, onde profissionais estão sempre buscando atualizações e novos conhecimentos.

Porém, nada impede que você adote essa estratégia para diversos nichos. O mercado educacional online, por exemplo, pode se beneficiar muito com parcerias para produzir  Ebooks que serão usados em seus cursos ou disponibilizados gratuitamente para capturar interessados.

White paper

O white paper é um material rico, porém mais curto que o  Ebook. Geralmente ele ataca um problema específico. A vantagem desse material é a possibilidade de uma segmentação muito maior.

Ou seja, se através de sua estratégia de co-marketing você e seu parceiro querem atingir, de diferentes formas, certas personas, por exemplo, esse tipo de material é uma boa aposta, já que é capaz de personalizar a maneira de atacar as dores e problemas dos leads.

Blog Posts e Guest Posts

Por incrível que pareça, o Blog Post pode sim ser uma boa aposta de co-marketing. Isso porque ele pode ir muito além do guest post e partir para uma série de postagens feitas entre parceiros.

Criar uma coluna sobre um assunto específico que, ainda que sua empresa não o trabalhe comercialmente, seu público tenha interesse é uma boa estratégia. Por isso, não deixe os blog posts de lado.

Além disso, o guest post já se firmou com uma estratégia muito boa de co-marketing. Isso se dá especialmente pela facilidade de criação de postagens desse tipo e também da necessidade de investimento zero.

Webinars

Os webinars são uma boa aposta por dois motivos: primeiro, ele é baseado em áudio ou vídeo, dois formatos facilmente consumíveis; segundo, eles são relativamente fáceis de serem produzidos.

Isso porque preparar uma apresentação baseada em alguns slides ou headlines é mais fácil que produzir um  Ebook, por exemplo, que deverá passar por revisão, diagramação, arte, etc.

Pense assim: para fazer um webinar você precisa apresentar e ou debater com algum(uns) outro(s) profissional(is) seus conhecimentos. Esses conhecimentos você já tem, agora falta transformar isso em vídeo ou áudio.

Vídeos

Vamos supor que você vende uma ferramenta de gerenciamento de mídias sociais. Fazer um vídeo em parceria com alguma dessas mídias, mostrando quais as publicações de mais sucesso na rede e como utilizar sua ferramenta para alcançar e até mesmo superar seus resultados pode ser um bom co-marketing.

Redes sociais

As redes sociais serão fundamentais na hora de divulgar sua parceria. Fazer as chamadas certas nas redes de todas as empresas envolvidas na estratégia é fundamental.

Sendo mais criativo, as redes sociais também podem ser usadas como as plataformas de co-marketing, propondo interações com os usuários e fazendo uma troca entre as fan pages, por exemplo.

Online + Offline

O co-marketing também pode ser eficaz para quem atua tanto dentro quanto fora da web. Empresas que investem em estratégias omnichannel tendem a se beneficiar muito com elas.

Um bom exemplo de uma ação desse tipo foi a realizada pela parceria GoPro + Red Bull. A campanha teve o nome de “Stratos”.

Ambas as marcas investem forte para serem reconhecidas não como as empresas que vendem câmeras de ação e drinks energéticos, respectivamente. Elas vendem um estilo de vida aventureiro e radical.

Para isso, as duas se uniram numa campanha que transmitiu ao vivo o salto de Felix Baumgartner a mais de 38 km de altura. Além de quebrar nada menos que 3 recordes mundiais com a ação, as duas marcas colhem resultados que as tornam a referência no segmento em que atuam – lembrando que as duas não são concorrentes, mas compartilham o mesmo público-alvo.

Inove sempre

Essa é nossa dica final: tente sempre oferecer algo a mais para seus potenciais clientes com essa parceria. Criar materiais que outras empresas já oferecem, da mesma forma que elas fazem, trará pouco ou nenhum retorno à sua estratégia de co-marketing. Portanto, não tenha medo de inovar.

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