Entenda a importância do Lifetime Value

Aprenda a calcular o Lifetime Value do seu cliente e a maximizar o seu lucro a partir dessa conta

O seu cliente provavelmente tem muito valor para você e sua empresa, certo? É pela importância que um cliente tem para seu negócio ao longo do tempo que precisamos falar sobre o Customer Lifetime Value, ou LTV.

Esse termo, que pode ser traduzido do inglês como “valor da vida do cliente”, mostra em números o quanto seu cliente ofereceu valor para sua empresa ao longo do tempo em que ele se relacionou com ela. Mas por que esse indicador é importante?

É disso que vamos falar agora!

O que é Lifetime Value e por que ele é importante?

A definição de Customer Lifetime Value é simples: o Lifetime Value é representado pelo valor de um cliente para uma empresa durante um período de tempo. Você pode calcular um modelo simples de “Valor da Vida do Cliente” para sua empresa como no exemplo a seguir:

Imagine um cliente que conheceu a sua empresa e, de cara, gastou R$100 em um produto.

Depois de um mês, esse mesmo consumidor voltou a comprar, dessa vez um valor menor, de R$50.

Seis meses depois, o cliente retorna para fazer uma compra de R$80, sendo essa a sua última interação com seu negócio.

Em uma conta simples, você pode dizer que o Lifetime Value desse seu cliente foi de R$230. Isso significa que, ao longo de toda a sua “vida” como cliente da sua empresa, esse foi o retorno total que você teve a partir das compras desse consumidor.

Essa conta, ainda que simples, não precisa ser realizada para cada cliente seu – afinal, isso gastaria tempo demais. O importante, então, é ter a média do LVT dos seus clientes e, a partir desse valor, começar a agir para ter o mais alto valor possível.

Mas por que o Lifetime Value é importante?

O seu custo de aquisição de clientes pode muito bem ser bem menor do que o valor obtido em uma primeira compra do cliente, mas você ainda está ganhando dinheiro com esse consumidor a longo prazo? O ROI nesse cliente tende a aumentar quando ele volta a comprar?

Descobrir o valor da vida útil de um cliente para sua empresa é o que vai te dar essa resposta.

Calcular o LVT do seus cliente será fundamental para obter vantagens como:

• otimização do orçamento de marketing, afinal, você vai entender se está gastando muito ou pouco demais para manter o cliente ativo;
• encontrar novas oportunidades para fidelização de clientes, conhecendo o seu comportamento de compra mais a fundo;
• prever sua receita ao longo do tempo, encontrando padrões do LVT em determinados períodos e sabendo quanto provavelmente irá lucrar no futuro;
• identificar possíveis falhas no processo de retenção de clientes, analisando o histórico de compra deles.

Sabendo desses benefícios, você provavelmente quer parar agora para calcular seu LVT, certo? Antes de fazer isso, porém, vamos dar um passo adiante e aprender como melhorar o seu Lifetime Value para maximizar o lucro sobre cada cliente.

Como melhorar o seu LVT para lucrar mais

Quer aprender a aumentar o valor da vida do seu cliente, não só mantendo-o satisfeito, mas também garantindo seu lucro? Então siga as dicas a seguir para melhorar o seu LVT:

Crie relacionamento com o seu cliente: o momento em que o cliente finaliza sua compra não é quando sua história com ele termina. Ela está só começando. Use das informações de contato do seu cliente para conversar com ele, medir sua satisfação, oferecer novidades e, no fim das contas, convidá-lo a comprar novamente.

Adicione recomendações personalizadas de produtos ao seu site: Se o seu negócio é oferecer produtos, especialmente no e-commerce, não perca essa dica. Os produtos recomendados devem se basear no preço ideal para cada cliente e considerar o que ele já comprou, maximizando assim a receita ao mesmo tempo que oferece algo que combina com o consumidor.

Crie pacotes de produtos que oferecem um desconto para fazer uma compra maior: Agrupe produtos que possam ser usados juntos e recomende o pacote diretamente no site ou por e-mail, com base no histórico de navegação e carrinho de compras do usuário.

Segmente seus clientes pelo estágio do ciclo de vida dos clientes: Identifique e separe os consumidores pelo local da jornada de compra em que eles se encontram. Em seguida, volte a se envolver com clientes que não compram há algum tempo e correm o risco de desengajar com a sua marca.

Aposte em conteúdos e estratégias distintos para conquistar a atenção do cliente: Use notificações push e banners no seu site para destacar ofertas e mostrar urgência de compra com base no comportamento e histórico de navegação do consumidor. Experimente também banners ativados quando um cliente entra e sai do site. Use estes banners para recomendar produtos ou vendas personalizadas.

Gostou de aprender sobre o LVT e quer saber mais sobre os principais indicadores para medir seu sucesso?

Então leia aqui sobre o principais KPIs para sua estratégia de marketing!