O que é Inside Sales e como utilizá-lo na sua estratégia de vendas

O mundo está mudando e a maneira como as pessoas vendem e compram também tem se alterado rapidamente, seguindo um caminho que vai exigir cada vez mais de quem quer vender.

Fazer parte desse novo universo de consumo requer mudanças e aperfeiçoar técnicas para dar conta de processos bem mais complexos e das necessidades dos seus clientes. Afinal, os consumidores estão mais exigentes e não querem mais ser passivos nesse processo. Querem escolher, fazer parte e se envolver em cada etapa da compra. Surgem então novas técnicas para chegar a esses resultados, como o Inside Sales.

Mas o que é preciso para aderir ao Inside Sales? Que processos são necessários para se destacar, fazer diferente e ser mais eficiente? Quais são as perspectivas? Você pode acompanhar aqui algumas características fundamentais dessa estratégia, como aplicá-la com seus leads e como criar um fluxo sem entraves.

O que é o Inside Sales?

O Inside Sales é uma reestruturação das vendas, abandonando técnicas antigas e com retorno questionável. Essa técnica alia todos os benefícios do Marketing Digital (Inbound Marketing, Marketing de Conteúdo, etc.) ao trabalho de vendedores mais qualificados e preparados para realizar as vendas.

Em suma, quem usa o Inside Sales está aproveitando todas as tecnologias e técnicas à disposição para realizar um melhor atendimento, com mais tempo, e sem deixar a proatividade de lado. O processo de vendas acontece principalmente “dentro de casa”, abordando leads gerados e que passaram por um processo de qualificação que os deixou prontos para a compra.

Não se acomode na comunicação

A primeira dica para fazer um bom Inside Sales é deixar de acreditar que todos os leads que se converteram irão continuar um processo de comunicação com você.

É preciso se conectar com eles de forma estratégica para conseguir mantê-los em relacionamento. A conversa com o seu lead não vai continuar somente pela conversão. É preciso manter o diálogo e a atração. Pensar com cuidado no que vai dizer, como vai dizer e onde buscar esse ponto de atração é fundamental.

Organize o diálogo com o lead

Crie uma estrutura mínima de narrativa onde possa se apresentar, mostrar seus produtos e formar conteúdos de interesse para manter essa relação. Seja acolhedor, se mostre interessado e disposto a tirar qualquer dúvida, a falar sobre qualquer aspecto do produto ou serviço.

Por isso, tente fazer com que seu cliente em potencial se sinta diferente, exclusivo e não só um contato em uma lista de e-mails com conteúdos automáticos. Há mecanismos e estratégias para ajudar seu time na hora de construir as mensagens aproximar os clientes da empresa, oferecendo uma linguagem mais acolhedora.

Passo a passo nas vendas

Além de saber o momento certo de abordar os seus leads, é fundamental ter bem claro o seu processo de vendas. Não adianta nada comunicar bem, criar uma relação se na hora de fechar a venda, as coisas não fluirem como deveriam. Por isso, se prepare para conversar com o seu lead e também para vender. Saiba exatamente como é seu passo a passo comercial e alinhe-o às estratégias de marketing.

Tenha um vocabulário próprio

Tenha já definida uma apresentação sobre o seu negócio, sobre quem você é e o que faz. Seja claro ao destacar os benefícios do seu produto e da sua solução e quais resultados já conseguiu. Tenha sempre uma resposta fácil para inúmeras situações que possam ser questionadas por seus clientes.

E como receber o seu lead?

Cada empresa cria uma maneira diferente de se relacionar com o lead, mas é preciso não errar, ser exato na comunicação, para não perdê-lo logo no primeiro contato com a equipe de vendas. Além de deixar escapar uma oportunidade de venda, cometer erros nessa fase é também desperdício de tempo, dinheiro e profissionais qualificados.

Destacamos aqui algumas informações que você deve saber antes de fazer o primeiro contato, seja por telefone, seja por e-mail.

Pesquise sobre o lead

Antes de ligar ou de mandar o primeiro e-mail já se encaminhando para o processo de vendas, saiba tudo o que puder sobre o lead. Saiba para qual empresa ele está buscando uma solução, qual o mercado e até os interesses pessoais dele. Aspectos como se ele terá algum benefício profissional, se será promovido caso a solução que você ofereça traga bons resultados. Esses dados engrossam o molho de argumentações na hora de vender.

Saiba o que o lead pesquisou no seu blog

Buscar o comportamento do lead no seu blog é muito importante para saber exatamente o que ele sabe sobre o seu produto, quais características ele está valorizando e o que ele ainda não sabe e você pode usar como um trunfo nas negociações.

Hoje há uma vasta gama de ferramentas que te ajudarão a entender o comportamento do lead na internet – o Sharpspring, por exemplo – e a partir disso saber quais seus anseios e expectativas com relação à solução que você oferece. Ter conhecimento disso, ajuda a ser mais certeiro, evitar redundâncias na abordagem e surpreender com aspectos ainda não conhecidos sobre o produto.

Saiba sobre o mercado do seu lead

Antes de entrar em contato, pesquise também sobre a área em que a empresa do lead atua, sobre o mercado em que está inserida. Saiba suas vulnerabilidades, os pontos fortes e que aspectos ainda podem ser otimizados. Assim, você não será apenas um vendedor tentando emplacar um produto, mas um consultor, alguém com conhecimento e confiança para discutir aspectos fundamentais do negócio e como o seu produto pode ser usado para chegar a esses resultados.

Mudanças nos métodos de trabalho

Como vimos até aqui, não basta mais oferecer um produto para vender. É preciso mais sofisticação na abordagem e na relação com os seus potenciais clientes. Os processos de venda estão mais complexos, mais estruturados e exigem estratégias refinadas.

Os métodos para vender, por consequência, também estão se aperfeiçoando, se tornando mais complexos e estruturados. Mas, para continuar nesse ritmo, prevendo comportamentos e sabendo quais passos precisarão ser dados para seguir no jogo, é preciso contar com algumas características.

Listamos aqui os sete aspectos fundamentais para um profissional de Inside Sales e que você precisa ter em sua empresa para estar conectado a essa nova maneira de vender e de se conectar aos clientes.

1 – Fechar negócio

Se você é um vendedor, pode ter muitas qualidades, aspectos fundamentais que as empresas valorizam. Mas quando falamos em vendas, fechar negócio é a principal característica – assim como saber nutrir relações com comprador, planejar e definir estratégias. É preciso saber medir discurso, formar frases com antecedência. E assim criar um técnica para fechar negócios e aperfeiçoá-la todos os dias.

2 – Saber cultivar

Alguém que trabalha com Inside Sales deve também ser um agricultor, saber semear, cuidar para depois colher. É preciso ter paciência, ser leal aos clientes, oferecer soluções para os problemas e passar confiança, ajudando em suas decisões. Um bom vendedor dentro da estratégia tem um forte relacionamento com os clientes e são consultores muito confiáveis.

3 – Liderar

Além de ser um bom vendedor, o profissional precisa saber explorar os membros da empresa para quem deseja vender. Deve saber como é a organização e quem irá decidir finalmente. Para isso, irá se aproximar dos tomadores de decisão e não se intimidará com questões desconfortáveis. Será consistente em suas argumentações para fazer uma venda consolidada.

4 – Instintos de caçador

É preciso ter instinto, saber caçar, escolher seu objetivo, se organizar para alcançá-lo. Um vendedor consegue a habilidade de um caçador ao se disciplinar para desenvolver oportunidades de negócios e estratégias para chegar até aos tomadores de decisão. Por isso, encontre novas perspectivas, crie uma rede de contatos, participe de eventos para alcançar potenciais clientes, inclusive garimpando-os nas redes sociais.

5 – Venda consultiva

Manter um relacionamento de longo prazo com o futuro cliente dá também ao vendedor o papel de consultor, de resolver problemas. Para manter essa relação, é preciso ser mais técnico, fazer perguntas mais qualificadas e direcionar os problemas para as soluções que você oferece. Os futuros clientes precisam também ser ouvidos, ter suas preferências atendidas.

6 – Postura

É difícil medir e avaliar qual postura é a mais correta, mas ela tem um impacto importante para os seus clientes. Em vendas, a postura é a capacidade de ganhar e desenvolver relações autênticas, sendo empático e orientado para um objetivo. Sempre otimista, assertivo, mas sem ser confiante demais.

7 – Gestão de Contas

Cuidar de várias contas ao mesmo tempo é algo natural para um vendedor. Por isso é preciso ter uma visão afiada para perceber e executar uma série de tarefas de forma criativa e planejada para atingir as metas. Também deve ser organizado para saber lidar quando uma oportunidade aparecer e conseguir dar conta dela. Por isso, dão conta de responsabilidade complexas e táticas.

E para finalizar…

Vimos aqui que o momento atual exige uma postura diferente na hora de vender, seja da equipe de vendas ou mesmo do planejamento da empresa, principalmente em marketing. Os leads devem ser o principal foco de sua atenção. Contudo, não basta esperar que eles entrem em contato e já fechem a compra. Há toda uma relação para ser estabelecida, que necessita de muito cuidado, de amadurecimento, sem chances para erros.

Mostramos aqui como fortalecer esse contato e guiar esses clientes em potencial, valorizando as características do seu produto, as necessidades dele e o mercado. Não é uma tarefa fácil e nem rápida. Exige paciência, discernimento e muito planejamento para não escapar da estratégia. Além disso, todas as áreas de sua empresa precisam estar em sincronia, desde o marketing até vendas. Afinal, a conversa afinada com o cliente passa por um diálogo estreito pelos profissionais da própria empresa.