O que é Lead? Chegou a hora de entender tudo sobre o assunto

No universo do marketing digital e de vendas, muito se fala sobre o que é lead e qual sua real importância e impacto nos resultados de um negócio. Apesar de gerar dúvidas e causar estranhamento por ser um estrangeirismo, o conceito é simples!

A jornada para gerar leads, desde sua captação até a conversão, é movimentada e precisa ser compreendida com clareza para que os resultados positivos aconteçam. 

Nesse sentido, nunca houve uma disputa tão acirrada pela atenção e captação de leads qualificados no mercado quanto nos últimos anos. Na prática, essa “briga” por usuários qualificados acontece em quase todos os segmentos de mercado: imóveis, automóveis, educacional, varejo etc.

Afinal, qual empresa não quer se relacionar com uma pessoa que já demonstrou interesse em seu serviço e pode estar a um passo de realizar a compra? Provavelmente todas!

Por isso, nesse artigo vamos te ajudar a entender melhor o que é lead na prática e toda a sua jornada de compra, a qual basta ser trabalhada com cuidado e inteligência para gerar bons resultados. Fique conosco e acompanhe essa leitura!

Afinal, o que é lead?

Um lead é aquela pessoa que demonstrou interesse em consumir algo que sua empresa oferece, seja um produto, serviço ou conteúdo. Na maioria dos casos, ele é um potencial consumidor e representa chances reais e maiores de oportunidades de negócio do que um visitante ou um usuário desqualificado. 

Ou seja, o usuário qualificado que já demonstrou interesse (lead) se encontra a uma etapa de converter e, às vezes, o esforço mais importante que você precisa fazer é disponibilizar um conteúdo que o incentive. Se a estratégia der certo, ele irá fazer o restante e realizar a compra por si só.   

Funciona como uma troca: a pessoa oferece informações em troca de conteúdo e a empresa oferece esse conteúdo para obter alguns dados da pessoa. Com esse processo, o lead se torna um consumidor muito mais acessível e alcançável em relação às pessoas que sequer demonstraram interesse pela sua marca.  

O próximo passo é qualificar e fidelizar essas pessoas, que são leads para vendas. Neste momento, sua equipe comercial deve entrar em ação para converter intenções em vendas. 

Porém, antes desse processo, é importante entender bem o que é um lead em vendas e com qual tipo sua equipe está se relacionando. Atualmente, existem diferentes tipos de leads e a maneira que eles devem ser gerenciados talvez mude um pouco. Para te ajudar nesse processo de definição, separamos abaixo os quatro principais tipos de leads, confira:

Lead Qualificado (QL ou Qualified Lead)

Como comentado acima, um Lead Qualificado é aquela pessoa que já demonstrou um certo interesse em consumir conteúdo da sua empresa através do preenchimento de formulários. Isso não significa que ela, necessariamente,  tenha consumido algum conteúdo que sua marca ofereceu.

Então, pensando em um funil, esse lead está bem no topo e precisa ser nutrido e gerenciado para que avance nas demais etapas.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Já o MQL está em um estágio mais “avançado” na jornada de compra, o que é um lead em vendas bem importante. Além dele já ter preenchido as informações, é provável também que já tenha interagido com sua marca e consumido conteúdos, seja e-books, webinars, blogposts ou qualquer outro formato.

Além disso, um MQL também já entende qual a principal dificuldade ou desafio que ele está passando no momento e sabe que sua empresa pode ajudá-lo de alguma forma. Em outras palavras, ele já está mais educado sobre as soluções de sua empresa e compreende o valor delas.

Sales Accepted Lead (SAL)

Entenda agora o que é lead na área da pré-venda, o Sales Accepted Lead. Ainda semelhante aos MQLs, as informações dos leads que se encaixam nesta fase passam a ser analisadas pela área de pré-venda e não somente pelo marketing da sua empresa. 

Isso acontece pois, em algumas situações, as pessoas preenchem os cadastros com informações erradas somente com o intuito de adquirir o conteúdo que está sendo oferecido. Para que esse “falso lead” não avance nas etapas, a área de pré-venda analisa os dados a fim de descobrir quais devem avançar no processo de e quais devem ser descartados por serem falsos ou, ainda, por não terem fit com as soluções oferecidas pela empresa.

Sales Qualified Lead (SQL)

Por fim, depois de passar por todas as etapas comentadas acima, o lead se torna um SQL. Mas o que é lead SQL? É aquela pessoa que tem ou demonstrou todas as características pré-requisito para se tornar um potencial consumidor. 

Nessa fase, ele já está muito bem nutrido e decidido sobre qual o melhor produto ou serviço para ajudá-lo em seu desafio. Sendo assim, o SQL deve estar sob os cuidados diretos e prioritários do seu time comercial, pois um pequeno incentivo dos profissionais dessa área pode gerar a tão esperada conversão!

Qual a importância do cuidado com os leads para o seu negócio?

Caso ainda não tenha ficado clara a real importância de saber o que é lead e como aproveitá-lo no seu negócio, pense no principal objetivo das empresas: vender, obter lucro ou ter qualquer retorno positivo. 

Sem pessoas qualificadas o suficiente para comprar os produtos ou serviços oferecidos por sua marca, fica difícil avançar com essa meta. E, com isso, podemos ligar diretamente o volume de leads gerados aos resultados alcançados, até porque esses consumidores em potencial são fundamentais para sua estratégia de venda, seja ela online ou offline. 

Resumindo em uma única frase: o lead é a matéria prima da sua estratégia, sem ele, não há movimentações de vendas ou demandas.

Para que a jornada da captação de leads resulte em uma conversão, um volume grande terá que ser gerado. Até porque, muito provavelmente não será de primeira que você conseguirá convertê-los.

Muito provavelmente, durante sua jornada de compra, você já foi um lead para alguma marca e converteu em algum momento. Isso é sinal de que essa marca realizou uma boa estratégia de aquisição e nutrição de potenciais clientes. 

Infelizmente não existe nenhuma receita pronta da melhor estratégia a ser seguida, porém, existem diversas dicas de como realizar um bom plano. No tópico abaixo, vamos apresentar algumas delas.

Como gerar leads?

Uma boa estratégia focada em aquisição de leads não é tão simples quanto parece, ela precisa ser planejada com cuidado desde as etapas de conhecimento da marca até a fase de conversão e fidelização. 

Como diz um trecho do livro “The Ultimate Sales Machine”, somente 3% dos usuários estão preparados e propensos a realizarem diretamente uma compra. Sendo assim, desperdiçar todos os outros 97% talvez não faça sentido se você pensar em todo o esforço e dedicação colocado na estratégia como um todo. 

O ponto central nesse sentido é utilizar os mais diversos canais para impactar e se aproximar das pessoas que ainda não estão propensas à conversão (no caso, os outros 97%).

Felizmente, hoje em dia temos diversos meios eficazes de tirar a estratégia do papel e colocá-la na prática. Separamos alguns exemplos de como você pode fazer isso:

Marketing de Conteúdo

Há pouco falamos do interesse dos visitantes ou usuários em receber conteúdo relevante em troca de informações pessoais. 

Dessa forma, o Marketing de Conteúdo se torna uma frente quase que indispensável em uma estratégia de aquisição de leads, já que ele possui o papel de captar e engajar o público. 

Fornecer conteúdos ricos e relevantes à sua persona irá chamar a atenção e auxiliar seu público com suas “dores”. Ou seja, o marketing de conteúdo pode ser o ponto de partida para que conheçam sua empresa.  

Lembre-se que, sempre que uma estratégia dessa for utilizada, a comunicação e o tom de voz dos conteúdos devem estar de acordo com a sua persona e os desafios que ela possui. Por exemplo, não faz sentido disponibilizar um conteúdo de culinária avançada para uma pessoa que sequer sabe cozinhar. 

Social Media

As redes sociais são um dos canais mais assertivos e que fazem a ponte de comunicação entre sua empresa e os respectivos usuários/leads. Isso porque redes como o Facebook, Instagram, Youtube e Twitter recebem milhões de usuários por semana. 

Então, por que não usar esses canais como um super movimento para adquirir novos visitantes e quem sabe também, leads qualificados? 

Para entender o que é lead no seu negócio e transformá-los em oportunidades de vendas, é preciso se aproximar ainda mais das pessoas. Para isso, a divulgação de links ou conteúdos do seu blog podem ser um ótimo exemplo de como você pode direcionar os usuários das redes sociais até um canal real de aquisição. 

Ainda mais, as redes sociais também possibilitam a aproximação com pessoas através de conversas via direct, comentários ou qualquer outro formato. Caso você venha a receber mensagens por esses canais, não deixe de responder e também de “puxar conversa” e demonstrar empolgação com o contato do usuário.

Mídias Pagas 

Já pensando em questões de assertividade e qualificação, as mídias pagas, como: Meta Ads, Google Ads, Linkedin Ads, entre outras, disponibilizam diversos recursos de segmentação que permitem direcionar seus esforços de uma maneira muito mais confiável às pessoas propensas. 

Sendo assim, as chances de você conseguir leads qualificados através de estratégias de links patrocinados é muito maior do que em relação à campanhas orgânicas. 

Até porque as próprias plataformas disponibilizam formulários para geração de leads, com campos específicos para os usuários deixarem as informações, como nome completo e e-mail.  

E-mail Marketing

Estratégias de e-mail Marketing também são importantes aliadas na busca por geração de leads qualificados e até mesmo na nutrição dos que já foram conquistados. 

Por se tratar de um canal mais pessoal e reservado do que uma rede social, busque personalizar a mensagem de acordo com o perfil de sua persona. E, caso você possua informações ainda mais detalhadas, por que não personalizar o conteúdo para um cliente em específico? Ações como essa podem gerar um relacionamento e aproximação positiva. 

Mas é bom tomar cuidado com as estratégias que utilizam e-mails, ao mesmo tempo que pode ser positivo no sentido de aproximação, pode ser negativo se as mensagens forem excessivas. Por isso, envie somente para pessoas que autorizaram de alguma forma o compartilhamento de algum tipo de conteúdo e com uma recorrência que faça sentido para o seu negócio.

Diversificação de canais de aquisição

Além desses canais que são os mais utilizados e comuns, quando se trata de aquisição de leads, o principal highlight que podemos tirar disso tudo é: sempre diversifique os canais de aquisição. 

Atualmente temos diversas redes sociais e canais na internet: pode ser que um potencial cliente não esteja presente no Facebook mas seja um leitor fiel de blogs renomados, por exemplo. Por isso, procure sempre explorar mais de um canal e não deixar toda sua estratégia “amarrada” a uma única opção.

Nutrir e gerenciar!

Durante a jornada de um lead, é muito importante nutrir com certa frequência essas pessoas com conteúdos relevantes. Não basta fazer um primeiro contato e enviar um e-book sobre um assunto sendo que, após isso, o relacionamento irá acabar.  

Portanto, o processo de nutrição e gerenciamento é tão importante quanto o de aquisição! Não se esqueça desses potenciais clientes, aproxime-se deles e ofereça o que eles estão buscando com uma certa constância.

Para compreender melhor sobre seu público e se aproximar de forma assertiva, você pode utilizar a metodologia de arquétipos. Em nosso blog já publicamos um conteúdo sobre esse tema e como ele pode ajudar sua empresa a conquistar mais clientes, acesse o link e confira!

Vale lembrar também que a nutrição e o gerenciamento devem ser realizados com cuidado: envie mensagens ou conteúdos somente para as pessoas que autorizaram e com um tempo de “folga”. Por mais que o lead esteja atrás de uma solução, ele não vai gostar de ser bombardeado com um grande volume de materiais.

Nutrição pós-conversão

Uma outra coisa importante: a jornada do lead não termina quando ele realiza uma compra, essa fase só desencadeia outra tão importante quanto! Sendo assim, é totalmente necessário nutrir as pessoas que já converteram também, isso irá fidelizá-la, podendo torná-la uma grande simpatizante e defensora da marca. 

À medida que você realiza processos como esse, a qualificação dos leads também acontece, tornando-se uma grande vantagem para sua empresa!

Ferramentas e conceitos

Lead Scoring 

O Lead Scoring nada mais é do que uma metodologia que define uma pontuação para sua base de leads. 

Exemplo na prática: em sua base, você possui um volume de 300 leads. Mas será que todos são qualificados e estão próximos de realizar uma compra ou existem alguns que ainda precisam passar por uma boa estratégia de nutrição para tomar essa decisão?

É uma coisa difícil de se saber analisando somente de maneira qualitativa. O esquema de score (pontuação) permite que você encaixe os leads em uma pontuação pré-determinada de acordo com as características ou interesse, sendo assim, um usuário com muita chance pode ser pontuado com nota 9/10 e um com baixa, pode ficar na faixa de 3/4.

Com isso, você consegue segmentar mais sua estratégia no sentido de ser mais assertivo para cada pessoa, poupando tempo e esforço de seus profissionais de negócio. 

Lead Tracking

O lead tracking é uma ferramenta do RD Station que permite mapear e entender um pouco mais sobre o comportamento dos seus potenciais clientes. Através dela, é possível descobrir em que momentos eles visitam as páginas de seu site ou blog, quais são essas páginas e quais os principais interesses deles. 

Na prática, isso acontece através da instalação de um código de monitoramento e rastreamento que é feito em seu site/blog. Quando ele é ativado, a ferramenta dá início ao mapeamento das visitas realizadas por sua base, isso até mesmo antes da conversão! O resultado disso aparece como uma lista de títulos de páginas e URLs acessadas.

Offline Conversion Tracking (OCT)

Quando se fala em marketing digital, o acompanhamento da jornada de compra do cliente e do lead fica limitado somente no cenário online na maioria dos casos. Isso porque as próprias plataformas de publicidade paga não disponibilizam ferramentas que façam esse acompanhamento off. 

Porém, no Google Ads, existe um recurso chamado Offline Conversion Tracking (OCT). Esse recurso permite acompanhar a jornada inteira de compra mesmo que ela aconteça offline. 

Por exemplo: se um lead foi impactado por algum anúncio ou conteúdo na internet, mas, no meio do caminho, ele resolveu realizar uma ligação e concluir a compra de maneira off. Com essa ferramenta, você conseguirá acompanhar em que etapa isso aconteceu, não perdendo informações relevantes sobre o processo. 

Separamos um conteúdo específico sobre OCT em nosso blog, não deixe de conferir e entender mais a fundo como implementar esse recurso em suas campanhas.

Conclusão

Agora que todo o processo foi compreendido e você entendeu o que é lead e sua importância, é hora de colocar a mão na massa e fazer as coisas acontecerem! A principal dica nesse caso é: planeje sua estratégia de aquisição com muito carinho e cuidado, afinal das contas, o lead é a matéria prima do seu negócio!

Mais uma coisa, embora o volume de leads seja muito importante, lembre-se que quantidade não é sinônimo de qualidade! Faça sempre análises e acompanhamento da sua base, veja se realmente os leads contidos nela estão com potencial de se tornarem clientes fiéis. 

Esperamos ter ajudado de alguma forma no seu estudo, caso tenha ficado dúvidas, não deixe de entrar em contato conosco através de nosso blog ou pelas redes sociais da Raccoon.