No universo do marketing digital e de vendas, muito se fala sobre o que é um lead e qual sua real importância e impacto nos resultados de um negócio. Embora pareça um conceito simples e, na realidade é mesmo! A jornada do lead, desde sua captação até a conversão, é movimentada e precisa ser compreendida com clareza para que os resultados positivos aconteçam. 

Nesse sentido, nunca houve uma disputa tão acirrada pela atenção e captação de leads qualificados no mercado quanto nos últimos anos. Na prática, essa “briga” por usuários qualificados acontece em quase todos os segmentos de mercado: imóveis, automóveis, educacional, varejo em geral, etc. Afinal, qual empresa não quer se relacionar com uma pessoa que já demonstrou interesse em seu serviço e pode estar a um passo de realizar a compra? Provavelmente quase todas!

Por isso, nesse artigo vamos te ajudar a entender melhor o que é um lead e toda a sua jornada de compra, que embora pareça assustadora na teoria, na prática ela não é, basta ser trabalhada com cuidado e inteligência. Fique conosco e acompanhe essa leitura!

Afinal, o que é lead?

Um lead nada mais é do que aquela pessoa que demonstrou interesse em consumir algo que sua empresa oferece, seja um produto, serviço ou conteúdo. Na maioria dos casos, ele é um potencial consumidor, representa chances reais e maiores de oportunidades de negócio do que um visitante ou um usuário desqualificado. 

Fazendo uma analogia, o lead seria como um jogador de futebol que está na cara do gol, sem goleiro … o esforço mais importante a se fazer é passar a bola e ele cuida do resto, ou seja, ele chuta e faz o gol. 

Na realidade dos negócios seria semelhante, o usuário qualificado que já demonstrou interesse se encontra à uma etapa de converter e, às vezes, o esforço mais importante que você precisa fazer é disponibilizar um conteúdo que o incentive e que ressalta a importância da sua solução e ele irá fazer restante, realizar a compra por si só.   

Funciona como uma troca – pessoa oferece informações em troca de conteúdo e empresa oferece esse conteúdo em retorno de alguns dados da pessoa. Com esse processo, o lead se torna um consumidor muito mais acessível e alcançável em relação às pessoas que se quer, demonstraram interesse com a sua marca.  

A partir do momento que você coleta as informações, como: telefone, endereço de e-mail, nome completo, idade, etc. O próximo passo é qualificar e fidelizar essas pessoas. Neste momento, sua equipe comercial deve entrar em ação para converter as intenções do possível consumidor em compras. 

Porém, antes desse processo, é importante entender com qual tipo de lead sua equipe está se relacionando. Atualmente, existem diferentes tipos de leads e a maneira que eles devem ser gerenciados talvez mude um pouco. Para te ajudar nesse processo de definição, separamos abaixo os quatro principais tipos de leads, confira: 

Lead Qualificado (QL ou Qualified Lead)

Como comentado acima, um Lead Qualificado é aquela pessoa que já demonstrou um certo interesse em consumir conteúdo da sua empresa através do preenchimento de formulários. Mas que não necessariamente, tenha consumido algum conteúdo que sua marca ofereceu, pensando em um funil, ele está bem no topo e precisa ser nutrido e gerenciado para que avance nas demais etapas. 

Marketing Qualified Lead (MQL)

Já o MQL está em um estágio mais “avançado” na jornada de compra. Além dele já ter preenchido as informações, é provável também que já tenha interagido com sua marca e consumido conteúdos, seja e-books, webinars, blogposts ou qualquer outro formato.

Além disso, um MQL também já entende qual a principal dificuldade ou desafio que ele está passando no momento e sabe que sua empresa pode ajudá-lo de alguma forma, em outras palavras: ele já está mais educado sobre as soluções de sua empresa e compreende o valor delas.

Sales Accepted Lead (SAL)

Ainda semelhante aos MQLs, as informações dos leads que se encaixam na fase de Sales Accepted, passam a ser analisadas pela área de pré-venda e não somente pelo marketing da sua empresa. 

Isso acontece pois em algumas situações, as pessoas preenchem os cadastros com informações erradas somente com o intuito de adquirir o conteúdo que está sendo oferecido. Para que esse “falso lead” não avance nas etapas, a área de pré-venda analisa os dados a fim de descobrir se a pessoa é ou não um SAL. Caso não seja, a pessoa se torna um lead aceito e avança no processo. 

Sales Qualified Lead (SQL)

Por fim, depois de passar por todas as etapas comentadas acima, o lead se torna um SQL. Isso significa que ele tem ou demonstrou todas as características pré-requisitadas para se tornar um potencial consumidor. 

Nessa fase, ele já está muito bem nutrido e decidido de qual o melhor produto ou serviço pode ajudá-lo em seu desafio. Sendo assim, o SQL deve estar sob os cuidados diretos e prioritários do seu time comercial, um pequeno incentivo dos profissionais dessa área pode gerar a tão esperada conversão!

Qual a importância para o seu negócio?

Caso ainda não tenha ficado clara a real importância de um lead para o seu negócio, imagine o principal objetivo da maioria das empresas: vender, obter lucro ou qualquer retorno positivo. 

Sem pessoas qualificadas o suficiente para comprarem os produtos ou serviços oferecidos por sua marca, fica difícil avançar com essa meta. E com isso, podemos ligar diretamente o volume de leads gerados aos resultados alcançados, até porque, esses consumidores em potencial são fundamentais para sua estratégia de venda, seja ela online ou offline. 

Resumindo em uma única frase: o lead é a matéria prima da sua estratégia, sem ele, não há movimentações de vendas ou demandas.

A geração de leads movimenta o restante do funil.

Uma analogia em que podemos pensar para ilustrar melhor essa importância é a seguinte: imagine você aprendendo um jogo pela primeira vez – tentativas e tentativas virão até que você conquiste a vitória ou consiga marcar um ponto. 

A jornada da captação leads é parecida, para que ela resulte em uma conversão, um volume grande terá que ser gerado. Até porque, muito provavelmente não será de primeira que você conseguirá convertê-los.

E muito provavelmente durante sua jornada de compra, você já foi um lead para alguma marca e converteu em algum momento, isso é sinal de que essa marca realizou uma boa estratégia de aquisição e nutrição de potenciais clientes. 

Infelizmente não existe nenhuma receita pronta da melhor estratégia a ser seguida, porém, existem diversas dicas de como realizar um bom plano. No tópico abaixo, vamos conferir um pouco melhor sobre essa importante ação.

Como fazer uma boa estratégia de aquisição de leads?

Uma boa estratégia focada em aquisição de leads não é tão simples quanto parece, ela precisa ser planejada com cuidado desde as etapas de conhecimento da marca até a fase de converter as pessoas aos consumidores fiéis. 

Como diz um trecho do livro “The Ultimate Sales Machine”, somente 3% dos usuários estão preparados e propensos a realizarem diretamente uma compra, sendo assim, desperdiçar todos os outros 97% talvez não faça sentido se você pensar em todo o esforço e dedicação na estratégia como um todo. 

O ponto central nesse sentido é utilizar os mais diversos canais para impactar e se aproximar das pessoas que ainda não estão propensas à conversão, no caso, os outros 97%.

Felizmente, hoje em dia temos diversos meios eficazes de tirar a estratégia do papel e colocá-la na prática. Separamos alguns exemplos de como você pode fazer isso: 

Marketing de Conteúdo

Há pouco falamos do interesse dos visitantes ou usuários em receber conteúdo relevante em troca das informações que foram disponibilizadas nos formulários. 

Dessa forma, o Marketing de Conteúdo se torna uma frente quase que indispensável em uma estratégia de aquisição de leads, já que ele possui o papel de captar e engajar o público. 

Fornecer conteúdos ricos e relevantes à sua persona, irá chamar a atenção e auxiliar seu público com as “dores” que ele está passando, ou seja, pode ser a porta de entrada das pessoas à sua empresa.  

Lembre-se que sempre que uma estratégia dessa forma for utilizada, a comunicação e o tom de voz dos conteúdos devem estar de acordo com a sua persona e os desafios que ela possui. Pois não terá muito sentido disponibilizar um conteúdo culinário avançado para uma pessoa que se quer sabe cozinhar. 

Social Media

As redes sociais são um dos canais mais assertivos e que fazem a ponte de comunicação entre sua empresa e os respectivos usuários/ leads. Isso porque redes como o Facebook, Instagram, Youtube e Twitter recebem milhões de usuários por semana. 

Então, por que não usar esses canais como um super movimento para adquirir novos visitantes e quem sabe também, leads qualificados? 

Para transformá-los em oportunidades de negócio, é preciso se aproximar ainda mais das pessoas. Para isso, a divulgação de links ou conteúdos do seu blog podem ser um ótimo exemplo de como você pode direcionar os usuários das redes sociais até um canal real de aquisição. 

Ainda mais, as redes sociais também possibilitam a aproximação com pessoas através de conversas via direct, messenger ou qualquer outro formato. Caso você venha a receber mensagens por esses bate papos, não deixe de responder e também de “puxar conversa” e demonstrar empolgação com o contato do usuário. 

Mídias Pagas 

Já pensando em questões de assertividade e qualificação, as mídias pagas, como: Facebook Ads, Google Ads, Linkedin Ads, entre outras, disponibilizam diversos recursos de segmentação que permitem direcionar seus esforços de uma maneira muito mais confiável às pessoas propensas. 

Sendo assim, as chances de você conseguir leads qualificados através de estratégias de links patrocinados é muito maior do que em relação à campanhas orgânicas. 

Até porque as próprias plataformas disponibilizam formulários para geração de leads, com campos específicos para os usuários deixarem as informações. Por exemplo, o do Facebooks Ads abaixo: 

E-mail Marketing

Estratégias de E-mail Marketing também são importantes aliadas na busca por geração de leads qualificados e até mesmo na nutrição dos que já foram conquistados. 

Por se tratar de um canal mais pessoal e reservado do que uma rede social, como o Facebook, busque personalizar a mensagem de acordo com o perfil de sua persona. E caso você possuir informações ainda mais detalhadas, por que não personalizar o conteúdo para um cliente em específico? Ações como essa podem gerar um relacionamento e aproximação positiva. 

Mas é bom tomar cuidado com as estratégias que utilizam e-mails, ao mesmo tempo que pode ser positivo no sentido de aproximação, pode ser negativo se pararmos para pensar que muitas vezes as pessoas já estão saturadas de mensagens e mais mensagens chegando na caixa de entrada. Por isso, envie somente para pessoas que autorizaram de alguma forma o compartilhamento de algum tipo de conteúdo.

Diversificação de canais de aquisição

Além desses canais que são os mais utilizados e comuns, quando se trata de aquisição de leads, o principal highlight que podemos tirar disso tudo é: sempre diversificar os canais de aquisição. 

Atualmente temos diversas redes sociais e canais na internet, pode ser que um potencial cliente não esteja presente no Facebook mas seja um leitor fiel de blogs renomados. Por isso, procure sempre explorar mais de um canal e não deixar toda sua estratégia “amarrada” a uma única opção. 

Nutrir e gerenciar!

Durante a jornada de um lead, é muito importante nutrir com certa frequência essas pessoas com conteúdos relevantes. Não basta fazer um primeiro contato e enviar um e-book sobre um assunto sendo que após isso, o relacionamento irá acabar.  

Muito provavelmente a pessoa não vai se sentir interessada e talvez não enxergue o real valor das soluções que sua marca oferece. Com certeza você não gostaria que uma situação assim acontecesse, fazendo com que toda sua estratégia fosse por água abaixo. 

Portanto, o processo de nutrição e gerenciamento é tão importante quanto o de aquisição! Não se esqueça desses potenciais clientes, aproxime-se deles e ofereça o que eles estão buscando com uma certa constância.

Para compreender melhor sobre seu público e se aproximar de forma assertiva, você pode utilizar a metodologia de arquétipos. Em nosso blog já publicamos um conteúdo sobre esse tema e como ele pode ajudar sua empresa a conquistar mais clientes, acesse o link e confira!

Vale lembrar também que a nutrição e gerenciamento deve ser realizada com cuidado, envie mensagens ou conteúdos somente para as pessoas que autorizaram e com um tempo de “folga”. Por mais que o lead esteja atrás de uma solução, ele não vai gostar de ser bombardeado com um grande volume de materiais.

Nutrição pós-conversão

Uma outra coisa importante: A jornada do lead não termina quando ele realiza uma compra, essa fase só desencadeia uma tão importante quanto! Sendo assim, é totalmente necessário nutrir as pessoas que já converteram também, isso irá fidelizar ainda mais ela, podendo torná-la uma grande simpatizante e defensora da marca. 

Exemplo disso é a Nu Bank! Se você é um lead que converteu na empresa roxinha e autorizou o envio de mensagens, provavelmente já deve ter recebido ao menos uma vez por mês algum conteúdo educativo ou personalizado do blog da empresa. 

À medida que você realiza processos como esse, a qualificação dos leads também acontece, tornando-se uma grande vantagem para sua empresa!

Ferramentas e conceitos

Explore as ferramentas e recursos disponíveis no mercado!

Lead Scoring 

O Lead Scoring nada mais é do que uma metodologia que auxilia na definição de uma pontuação para sua base de leads. 

Exemplo na prática: em sua base, você possui um volume de 300 leads. Mas será que todos são qualificados e estão próximos de realizar uma compra ou, será que existem alguns que ainda precisam passar por uma boa estratégia de nutrição para tomar essa decisão?

É uma coisa difícil de se saber analisando somente de maneira qualitativa. O esquema de score (pontuação) permite que você encaixe os leads em uma pontuação pré-determinada de acordo com as características ou interesse, sendo assim, um usuário com muita chance pode ser pontuado com nota 9/10 e um com baixa, pode ficar na faixa de 3/4

Com isso, você consegue segmentar mais sua estratégia no sentido de ser mais assertivo para cada pessoa. Poupando tempo e esforço de seus profissionais de negócio. 

Lead Tracking

O lead tracking é uma ferramenta do RD Station que permite mapear e entender um pouco mais sobre o comportamento dos seus potenciais clientes, através dela, é possível descobrir em que momentos eles visitam as páginas de seu site ou blog, quais são essas páginas e quais os principais interesses deles, em primeiro momento. 

Na prática, isso acontece através da instalação de um código de monitoramento e rastreamento que é feito em seu site/blog. Quando ele é ativado, a ferramenta dá início ao mapeamento das visitas realizadas por sua base, isso até mesmo antes da conversão! O resultado disso aparece como uma lista de títulos de páginas e URLs acessadas: 

Offline Conversion Tracking (OCT)

Quando se fala em marketing digital, o acompanhamento da jornada de compra do cliente e do lead fica limitado somente no cenário online na maioria dos casos. Isso porque as próprias plataformas de publicidade paga não disponibilizam ferramentas que façam esse acompanhamento off. 

Porém, em um link patrocinado em específico: o Google Ads, existe um recurso chamado Offline Conversion Tracking (OCT). Esse recurso permite acompanhar a jornada inteira de compra mesmo que ela aconteça offline. Por exemplo: se um lead foi impactado por algum anúncio ou conteúdo na internet, mas que no meio do caminho, ele resolva optar por realizar uma ligação e concluir a compra de maneira off. Você conseguirá acompanhar em que etapa isso aconteceu, não perdendo informações relevantes sobre o processo. 

Separamos um conteúdo específico sobre OCT em nosso blog, não deixe de conferir e ficar por dentro de como implementar esse recurso em suas campanhas.

Conclusão

Agora que todo o processo foi compreendido, é hora de colocar a mão na massa e fazer as coisas acontecerem! A principal dica nesse caso é: planeje sua estratégia de aquisição com muito carinho e cuidado, afinal das contas, o lead é a matéria prima do seu negócio!

Sem eles, provavelmente sua performance não irá alavancar, assim sendo, pense neles como pessoas que estão com algum problema e na solução que você pode oferecer, sendo de “amigo para amigo”. 

Mais uma coisa, embora o volume de leads seja muito importante, lembre-se que quantidade não é sinônimo de qualidade! Faça sempre análises e acompanhamento da sua base, veja se realmente os leads contidos nela estão com potencial de se tornar um cliente fiel. 

Esperamos ter ajudado de alguma forma no seu estudo, caso tenha ficado dúvidas, não deixe de entrar em contato conosco através de nosso blog ou pelas redes sociais da Raccoon. 

Escrito por:

Gabriel Macedo Ribeiro

Especialista de Conteúdo na Raccoon, tetracampeã do prêmio de Melhor Agência de Marketing de Performance do Brasil pela ABComm (2015, 2016, 2017 e 2018) e melhor da América Latina no Google Premier Partner Awards.

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