Marketing B2B: 6 estratégias essenciais para o seu negócio

Estratégias de marketing B2B são essenciais para atrair mais clientes e nutrir o relacionamento com eles até a compra. Para isso, o marketing digital tem sido um grande aliado das empresas para conduzir os leads ao longo do funil de vendas.

Se antes o marketing business to business se baseava em eventos, cartões de visita, ligações e reuniões, hoje é possível usar uma série de recursos digitais para atrair clientes e se comunicar com eles. Sites, blogs, redes sociais, ebooks e dados estão aí para ajudar a sua empresa a fechar mais negócios.

Neste artigo, vamos entender melhor como funciona o marketing B2B e quais são as principais estratégias que você deve aplicar para ter sucesso nesse modelo de negócio. Acompanhe agora:

Principais pilares do marketing B2B

Marketing B2B e B2C se encontram na internet, com a possibilidade de uso de diversos canais e ferramentas digitais. Mas o business to business tem algumas particularidades que tornam a venda um pouco mais complexa.

Por isso, vamos conhecer agora quais são os principais pilares do marketing B2B que você deve conhecer para planejar suas estratégias.

Jornada de compra

A jornada de compra do cliente B2B geralmente é mais longa e complexa. Diferentemente do que costuma acontecer no B2C, não estamos falando de compras simples, como uma roupa ou uma cadeira.

As compras B2B costumam envolver altos custos e investimentos recorrentes, que impactam fortemente no planejamento da organização. Por isso, as jornadas de compra tendem a ser mais demoradas, já que as decisões devem ser tomadas sem oferecer o menor risco para o negócio.

Processo de decisão de compra

O processo de decisão de compra também tende a ser mais demorado. Isso acontece não só porque a compra precisa ser mais cuidadosa, mas também porque pode envolver diferentes níveis de decisores dentro da empresa.

Quem contata um fornecedor ou quem vai usar o produto geralmente não é o responsável por decidir a compra, que pode passar por gerentes e gestores. Dependendo da estrutura e porte da empresa, esse processo é ainda mais burocrático.

Volume de compra

O volume de compra é outro fator diferenciador. Os clientes B2B geralmente compram em grande quantidade, o que garante maior barganha para a negociação. Os vendedores, então, definem preços com maior margem de lucro para negociar os produtos.

Já os vendedores B2C têm menor margem, porque vendem em menor volume para cada cliente e precisam definir preços competitivos.

Retenção

Durante a jornada de compra, o cliente B2B toma uma decisão bem pensada e constrói um relacionamento próximo com a empresa para criar confiança.

Depois da venda, esse cliente que já confia em você e já tem uma relação próxima tem mais chances de permanecer com o serviço por mais tempo. Dessa forma, você aumenta as taxas de retenção de clientes e de lifetime value (LTV).

Estratégias de marketing B2B em que você deve investir

Agora, vamos ver quais são as principais estratégias de marketing B2B para a sua empresa! É hora de investir nelas:

1. CRM

CRM é a gestão de relacionamento com o cliente (Customer Relationship Management). Trata-se das estratégias que criam e nutrem o relacionamento com os clientes ao longo do funil de vendas, desde a atração até a fidelização.

Para aplicar essa estratégia, é importante contar com uma ferramenta de CRM, que centraliza as informações dos clientes em uma só plataforma. Você pode acessar facilmente os dados de perfil, histórico de navegação e interações dos clientes com o time de marketing, além de usar esses dados para automatizar tarefas, como o envio de fluxos de e-mails na nutrição dos leads.

2. Social Listening

Você já quis saber o que as pessoas estão falando sobre você? No marketing B2B, é possível fazer isso com o social listening, que consiste nas estratégias de monitoramento da web e das redes sociais para identificar conversas e sentimentos sobre a sua marca.

Por meio de ferramentas de social listening, você pode monitorar termos relacionados à sua marca, como o nome da empresa, dos produtos ou o slogan de uma campanha de publicidade. Essas ferramentas são capazes de contabilizar as menções aos termos e perceber questões subjetivas nas publicações dos usuários, para entender se são positivas, negativas ou neutras.

A partir desses dados, você pode entender como está a percepção das pessoas sobre a sua marca e as suas campanhas, além de antecipar a gestão de crises quando algo vai mal.

3. Marketing de conteúdo

Marketing de conteúdo é uma das principais estratégias do inbound marketing, que é bastante utilizado pelas empresas B2B.

O inbound se baseia na produção de conteúdo relevante ao longo do funil para ajudar os leads a amadurecem seu conhecimento e criarem confiança na empresa. Então, a criação de conteúdos para blogs, sites e e-mails tende a ajudar nessa nutrição.

Além disso, o marketing de conteúdo, aliado ao SEO, tem o poder de atrair mais visitantes para o site e gerar mais oportunidades de negócio ao alcançar as primeiras posições do Google.

Você pode criar e otimizar conteúdos no SEO on page, por meio de palavras-chave associadas ao seu negócio, e no SEO off page, por meio de atração de links para as suas publicações, que fortalecem sua autoridade na web.

4. Cases

A apresentação de cases da empresa funciona como prova social. Isso significa que eles ajudam a influenciar a decisão de compra ao mostrar como outras pessoas já tiveram sucesso com a sua empresa. Geralmente os cases são usados no fundo do funil, quando os leads estão mais próximos da compra.

Os cases podem aparecer em forma de artigos no blog, em páginas do site, em depoimentos nas redes sociais e, é claro, nos envios de e-mail marketing. Evidencie as dores que os clientes enfrentavam, como a sua empresa resolveu as necessidades deles e quais resultados eles obtiveram. Assim, os leads podem se identificar com a situação e decidir pela compra.

5. Data driven

Estratégias B2B precisam ser data driven, ou seja, os dados devem orientar as decisões de marketing. Pesquisas de mercado, análises de público-alvo, estudos sobre concorrentes, dados do CRM e mensuração de campanhas são algumas fontes para embasar suas escolhas.

Por meio dos dados, é possível gerar inteligência de negócio para planejar melhor as campanhas, criar uma comunicação mais precisa com os leads e correr menos riscos no mercado.

Para ser data driven, é importante contar com ferramentas de análise de dados, como o Google Analytics, e de automação, que utilizam os dados para automatizar a gestão dos leads.

6. Materiais ricos

Materiais ricos oferecem conteúdos relevantes e aprofundados para os leads. Podem ser e-books, webinars, relatórios de pesquisa, infográficos, entre outros conteúdos que sejam do interesse dos leads e os ajudem a aumentar seu conhecimento.

Geralmente os materiais ricos são usados no meio do funil, quando as pessoas já demonstraram um interesse maior na empresa e querem aprofundar suas noções. Para oferecer acesso a eles gratuitamente, você pode solicitar os dados dos visitantes do site, para que você possa manter contato e estreitar o relacionamento depois que eles consumirem o conteúdo.

Desafios do marketing B2B e como superá-los

O marketing digital é um grande aliado do marketing B2B, que vai ajudar você a gerar mais oportunidades de negócio e se relacionar melhor com os leads.

Porém, há também uma série de desafios para o marketing nesse tipo de negócio. Vamos analisar agora os principais e como superá-los:

Ganhar a confiança dos leads

Um dos desafios do marketing B2B é ganhar a confiança dos leads. Você precisa que eles confiem na sua empresa, já que os seus produtos podem impactar na rotina, no planejamento e nas finanças do negócio.

Para isso, é importante investir no marketing de conteúdo, que fortalece a sua autoridade no mercado, e construir um relacionamento positivo com eles.

Entregar ofertas de valor

Os leads só vão contratar a sua empresa se perceberem que o seu produto/serviço pode resolver as necessidades deles de forma efetiva. Isso significa entregar ofertas de valor, e é essencial para conquistar o seu público-alvo.

Para superar esse desafio, o planejamento das suas estratégias deve sempre mirar nas dores dos clientes, desde a criação do produto até a produção de conteúdos e ofertas.

Simplificar processos complexos

Marketing e vendas B2B envolvem processos complexos. Além dos desafios de atrair, nutrir e converter os leads em clientes, há também uma grande complexidade de alinhar os times de marketing e vendas na passagem dos leads, para que as abordagens dos vendedores sejam mais eficazes.

Por isso, é importante simplificar os processos por meio da integração das equipes e do uso de ferramentas que automatizam tarefas.

Saber usar os dados

O uso de dados no marketing B2B é essencial para embasar decisões. Mas, ao mesmo tempo que representa uma grande oportunidade para as empresas, traz também o desafio de saber como analisar os dados e gerar inteligência. Afinal, os dados, por si só, não fazem nada.

Segundo relatório da McKinsey, apenas 12% executam bem a prática de utilizar dados e analytics em todas as suas decisões. Então, é preciso mudar a mentalidade para o data driven e adotar ferramentas que ajudem a extrair insights para melhorar as estratégias.

Definir canais de comunicação

A comunicação das estratégias B2B geralmente focam em canais corporativos. Em muitos casos, são usados o LinkedIn e o e-mail. Mas os clientes B2B, embora representem empresas, são pessoas.

Então, há um desafio nesse sentido, que é trabalhar a comunicação com essas pessoas, não com empresas. Para isso, você pode se voltar para os canais mais usuais do B2C, como Instagram e Facebook, usando também uma linguagem mais próxima e menos sisuda.

Conciliar todas as atividades de marketing B2B

Por fim, outro desafio do marketing B2B é dar conta de tantas estratégias com uma equipe interna. Você precisa produzir conteúdos, monitorar as redes sociais, gerenciar os leads, interagir com eles, controlar as métricas e muitas outras atividades, automatizadas ou não.

Uma pequena ou média empresa tende a ter dificuldades de fazer isso internamente, porque faltam pessoas e recursos para isso. Então, buscar parceiros para o marketing B2B pode ser a melhor saída.

Somos especialistas em marketing B2B

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