Provavelmente você já está cansado de ouvir sobre o intenso crescimento do mercado digital e suas mídias, não é? A maioria dos especialistas tratam sobre a importância de estar presente na web mas ninguém de fato discute uma questão tão crucial: como ser relevante num mercado tão competitivo?

Milhares de empresas já adotaram plataformas e estratégias de venda online e muitas outras ainda pretendem entrar neste cenário tão vasto. Por isso, mais do que discutir as oportunidades que o mercado digital pode trazer, vamos mostrar como fazer para aproveitá-las ao máximo!

Criar um planejamento de mídias focado nos interesses de sua empresa e do consumidor pode parecer complexo, mas é fundamental para sua marca garantir credibilidade e alcançar o tão desejado reconhecimento e retorno dentro de um mundo extenso e versátil: o digital.      

Em qual investir? Qual trará mais retorno? Quais devo evitar? Todas essas perguntas têm de ser respondidas, mas é preciso começar pelo ponto mais fundamental de qualquer estratégia: definir os objetivos de marketing.

Como definir os objetivos de marketing?

Definir os objetivos de uma empresa ou de uma de suas áreas é uma tarefa bastante complicada, especialmente caso as pessoas responsáveis por sua execução não saibam  exatamente como fazê-lo . E acredite, muitos não têm a menor ideia.

Talvez você já tenha escutado uma expressão que diz “objetivos são tirados do bolso”. Por exemplo, imagine que sua empresa faz seguros de vida e sua média mensal é de 200 novos planos. Como toda empresa, você visa o crescimento e define como objetivo para os próximos seis meses um alcance médio de 1.000 novos planos por mês.

Muitos podem pensar que você é uma pessoa de visão e quer ampliar o negócio. E pode até ser que um objetivo “tirado do bolso” como este funcione, mas com certeza não foi porque você o estipulou, e sim porque algumas pessoas trabalharam para ele acontecer.

Quer parar de tirar os objetivos do bolso?  Experimente um modelo de definição mais lógico e entenda a real situação de sua empresa antes de pensar em seus objetivos.

Definindo objetivos atingíveis

Pense no  exemplo da seguradora novamente. Imagine que para chegar a 200 novos planos mensalmente, a sua equipe atenda a 2.500 ligações (logo, a sua taxa de conversão – ou de assinaturas – é de 8% das ligações).

Agora, imagine que cada ligação leva em média 10 minutos e você tem 5 funcionários trabalhando 8 horas por dia, durante 5 dias da semana, para conseguir novos planos. Considere também que, devido a outras atividades, os funcionários passam apenas 75% do tempo deles ao telefone.

Assim, sua capacidade de atendimento total é de 5 (funcionários) x 8 (horas diárias) x 6 (ligações por hora) x 20 (dias por mês) – 25% (tempo ocioso) = 3.600 ligações. Visando atender todos os telefonemas na capacidade máxima e utilizando a taxa de conversão da sua empresa (8%), o maior número de novos planos mensais que você conseguiria obter seria 288, bem longe do objetivo inicial de 1000 planos.

Ou seja: não adianta traçar objetivos que serão inatingíveis devido à sua estruturação física, de equipe ou orçamentária. Por isso os objetivos devem ser pensados e repensados sob várias óticas antes de serem definidos.

Observe os gargalos do processo

Grosso modo, os objetivos são lugares, situações, números, etc. em que sua empresa quer chegar.

Quando for definir seu objetivo, analise e entenda os gargalos do seu processo, identificando onde você deve aumentar recursos. Somente assim você poderá “tirar o seu objetivo do bolso”.

Por isso, antes de começar a traçar e definir qualquer objetivo, é preciso levar em conta alguns fatores como:

  • Definição do público-alvo: seu negócio já tem um público bem definido, capaz de mostrar com clareza os espaços em que é possível atuar, quais linhas de produtos e serviços oferecer e também fornecer uma boa noção do tamanho do mercado em que você atua ou pretende atuar? Se a resposta for negativa, é preciso defini-lo imediatamente.
  • Definição de Buyer Personas: além do público-alvo, é preciso definir as personas do seu negócio. Só assim você poderá atuar de maneira personalizada e impactar cada vez melhor seus compradores ideais. O público-alvo é essencial para entender o que você pode conquistar e enfrentar no mercado, mas não é o suficiente: é preciso definir as personas para elucidar todas as expectativas, dores e necessidades de seus clientes.
  • Qualificação de leads: outro ponto importante a ser observado é o quão qualificados seus leads estão. Sabe aquelas continhas que fizemos acima, onde 8% é a taxa de conversão da empresa exemplo? Pois essa taxa de conversão é diretamente impactada pela qualidade de seus leads. Portanto, entender e fazer uma boa gestão da sua base de leads é essencial antes de definir seus objetivos.
  • Plano de marketing digital: sua empresa já tem um plano de marketing digital? Se não tem, é preciso criá-lo. Ele é um plano mais geral, que definirá sua maneira de atuar no marketing digital. Seu negócio vai trabalhar com Inbound Marketing? Se sim, em quais canais? Ou você também vai apostar em estratégias que transitam entre o online e o offline, como o omnichannel? Saber tudo isso antes de definir seus objetivos é essencial para não criar metas que desconsideram as peculiaridades de cada estratégia e suas complexidades.
  • Tamanho da equipe: observe o tamanho e a capacidade de sua equipe antes de traçar seus objetivos. Crescer é sempre a meta, mas é melhor crescer constantemente, alcançando objetivos efetivos, do que frustrar sua equipe com metas inalcançáveis depois de tanto esforço e trabalho.
  • Orçamento alocado: considere também o orçamento alocado para atingir seus novos objetivos, especialmente se eles dependerem da contratação de ferramentas e serviços. Se não há nenhuma garantia de um orçamento para esses serviços, é melhor traçar um objetivo mais pé no chão.

Aperfeiçoe seus objetivos de marketing

Definir esses objetivos de maneira eficaz e assertiva é a chave para obter bons resultados. E, como parte desse processo de definição, é preciso estar observando e aprendendo com eles a todo o momento. Seus aprendizados com objetivos anteriormente estipulados, tenham eles sido atingidos ou não, têm muito a ensinar e enriquecer seus próximos objetivos.

Com seus objetivos de marketing definidos, resta avaliar qual será o esforço e o investimento necessário para atingí-los através de um planejamento de mídias. Mas isso é assunto para outro post.

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