O Social Selling e o engajamento do consumidor nas redes sociais estão mudando o cenário de vendas das empresas. Fato que comprova isto é a média que os brasileiros passam na internet, pesquisa divulgada pela Forbes aponta que o Brasil é o país que mais consome redes sociais por dia, com uma média de 5.4 horas por dias.

E relacionado a isso, compras e vendas sempre foram tarefas sociais. Desde muito antes do marketing digital, as pessoas sempre recorreram umas as outras para conversar sobre o que precisavam e quais produtos ou soluções poderiam sanar essas necessidades, porém, totalmente offline, funcionando como uma rede de informações “boca a boca”.

A grande diferença é que hoje, essa rede funciona por meio de estratégias como o Social Selling, em que as empresas estão conseguindo alcançar mais facilmente o seu público pelos principais canais digitais.

Mas, como isso acontece?

As redes sociais têm um papel importante na forma como nos comunicamos, tanto uns com os outros, quanto com as marcas. Apesar disso, nem todo mundo sabe do potencial dessas mídias na conquista de novos (e mais fiéis) clientes. É, por isso, que neste artigo vamos falar sobre Social Selling.

O poder das redes sociais nos dias de hoje 

Não há como negar que as redes sociais têm um grande poder para as pessoas e para as empresas. No início de 2021, o Facebook chegou a 2,7 bilhões de usuários. Em 2020, o Instagram chegou ao primeiro bilhão.

O TikTok, que chegou mais recentemente ao meio das mídias sociais, já marcou 3 bilhões de downloads. Todas essas redes crescem, lançam novas funcionalidades e, ao que parece, se tornam cada vez mais parte das rotinas das pessoas. Usadas para compartilhar conteúdo, para criar relacionamento e para a interação entre pessoas e empresas, as redes têm usos muito distintos hoje. 

Para as marcas, o que isso representa é uma série de oportunidades – como o Social Selling.

Mas afinal, o que é Social Selling?

Social Selling é a prática de usar os canais de mídia social de uma marca para se conectar com clientes em potencial, desenvolver uma conexão com eles e se envolver com leads em potencial. Traduzida como venda social, a tática pode ajudar as empresas a atingir suas metas de vendas.

Pense em Social Selling como uma construção de relacionamento moderna. Conectar-se ativamente com clientes em potencial nas redes sociais pode ajudá-lo a ser a primeira marca que um consumidor considera quando está pronto para fazer uma compra. Essa nova estratégia pode substituir técnicas desatualizadas de construção de relacionamento e vendas, como ligações não solicitadas ou mensagens invasivas.

Social Selling e a capacidade de alavancar seu negócio

Em uma época em que as empresas estão competindo ainda mais para ganhar a atenção do cliente, a venda social é uma ferramenta adicional para sua organização. O envolvimento do comprador nas mídias sociais gera percepções acionáveis que ajudam os profissionais de vendas e marketing a otimizar a maneira como se comunicam com seus públicos e alvos. O envolvimento com novas conexões nas mídias sociais oferece uma visão sobre em que os leads estão interessados e, quando usadas de forma eficaz, essas informações podem levar a relacionamentos mais fortes.

E a melhor notícia é que os brasileiros já estão abertos para essa modalidade – e usando-a bastante: 74% dos consumidores online costumam usar as redes sociais para fazerem compras.

Esse dado é de uma pesquisa Opinion Box/Social Miner sobre Social Selling, que também mostra que  76% dos entrevistados usam as redes sociais para pesquisar produtos. As plataformas mais acessadas para fazer esse tipo de pesquisa são o Instagram (62%), Facebook (61%) e a opção Shopping do Google (61%).

Algumas vantagens de usar Social Selling

1- Geração de leads

Social Selling é uma estratégia que engloba grandes princípios das boas práticas de vendas. Isso ocorre porque eles representam duas partes de uma estratégia de vendas que muitas vezes são esquecidas: construir relacionamentos e ganhar confiança.

O primeiro passo e primeira métrica de sucesso dessa estratégia é a geração de leads. Social Selling permite que você conquiste mais leads por canais sociais e, em seguida, possa trabalhar com eles para nutrí-los e convertê-los em clientes ao longo do tempo.

2 – Aproximação com o público 

Além disso, você também pode usar a venda social para se conectar com seus seguidores existentes e aumentar a aproximação com seu público-alvo.

Mas lembre-se de que postagens sem graça nas redes sociais não vão ajudar em nada. As pessoas usam plataformas de mídia social para fugir de suas rotinas tediosas. Assim, se você está usando sua página de mídia social para falar sobre seu produto o tempo todo e como sua empresa é ótima, eu diria que nem se preocupe com marketing de mídia social.

Seu público-alvo dará uma olhada em seu perfil e fará uma mudança de opinião. Portanto, crie conteúdo que engaje e encante sem simplesmente oferecer produtos o tempo todo. 

E como já deve ter ficado claro, os consumidores são exigentes e só vão buscar fornecedores nos quais eles podem realmente confiar. Uma forte presença online mostra que você é um participante ativo do setor que sua empresa atua. Isso leva seu consumidor a te buscar, se relacionar com seus conteúdos e confiar mais no que você diz.

3 – Reduz a jornada de vendas

Usando a venda social, você pode identificar facilmente os clientes em potencial que já estão falando sobre seu negócio, ou nicho, ou seus concorrentes.

Assim que tiver acesso a essas informações, você poderá entrar em contato com esses clientes em potencial e envolvê-los para convertê-los em clientes pagantes.

Dessa forma, você pode encurtar a jornada e chegar mais rapidamente até a venda.

4 – Impulsiona os resultados de vendas

O resultado consequente de todas essas vantagens só pode ser essa: impulsionar e aumentar as vendas.

O Social Selling faz com que você possa aumentar a performance, afinal, traz o público até você, expande os canais e oferece um modelo de compra que o cliente tem procurado.

Como conquistar clientes com Social Selling

As mídias sociais fazem uma enorme diferença nas táticas de vendas das grandes empresas!

Todo o trabalho de vendas (e o faturamento) é impulsionado a partir de relacionamentos. Pensando nisso separamos 4 dicas indispensáveis que vai gerar confiança entre sua marca e os possíveis clientes. Confira quais são: 

Dica 1: Defina a Buyer Persona do seu negócio e os canais onde ela se encontra

Definir a Buyer Persona é o início de toda estratégia de marketing. Ao expandir para o Social Selling, não é diferente.

Sempre que for adotar uma nova tática de vendas, principalmente se ela envolve novos canais, é essencial definir corretamente sua persona. Ela será a definição daquele potencial cliente que você tem mais chances de ganhar dentro de um mar de gente que você pode, porventura, atingir.

Por isso, ela será fundamental na hora de ajudar a definir, por exemplo, que linguagem utilizar, quais mídias investir, em que pautas e conteúdos apostar, como trabalhar com email marketing, a forma de atuar com links patrocinados e palavras-chave, etc. A buyer persona te ajudará a escolher a melhor forma de atuar em todas as suas frentes, inclusive o Social Selling.

Dica 2: Crie conteúdo que solucione problemas 

O centro da estratégia de Social Selling é o conteúdo. 

O conteúdo de marketing, especialmente em plataformas como as redes sociais, onde são visíveis e abertos para um grande número de pessoas, precisa de uma característica específica: solucionar problemas.

Ao mesmo tempo que chama atenção, o conteúdo social precisa passar valor para que o consumidor entenda, no fim das contas, o que ele vai obter daquela compra. Lembre-se que, ao atingir um potencial cliente nas redes sociais, a atenção dele estará difusa e disputada por inúmeros conteúdos ao mesmo tempo.

Por isso, posicione-se como especialista no assunto que for abordar, compartilhando conteúdo relevante do seu setor, comentando notícias da área e assim, construindo sua marca profissional. Os vendedores devem criar, promover curadoria e comentar conteúdo que os aproxime de seu público, balanceando uma estratégia que inclui buscar contato com seu possível cliente, mas fazer com que ele continue engajado socialmente.

Dica 3: Incentive a participação do público 

O termo Social Selling, assim como as mídias sociais, tem a palavra-chave que toda marca precisa explorar; o social. Por isso, é essencial promover a participação do público.

Nas redes sociais, desde seu funcionamento por meio de algoritmos, a participação do público faz com que certos conteúdos se sobressaiam e ganhem destaque entre tantos outros que aparecem pelas timelines dos usuários.

Para incentivar a participação do público, invista em formatos que facilitam esse engajamento: enquetes, perguntas direcionadas ao consumidor e, de forma geral, um canal aberto para que ele fale com você. 

Como analisar os resultados e otimizar o trabalho de venda social

Os resultados dos esforços de vendas são medidos de várias formas. Existem ferramentas, tecnologias e metodologias para irmos além, nas estratégias e na gestão de campanhas de marketing, com o objetivo de  gerar muito mais resultados, receita e números mais expressivos nas vendas.

Para ajudar a quantificar o valor do Social Selling, o LinkedIn elaborou a primeira medida de venda social – The Social Selling Index (SSI). O Índice de vendas sociais é pontuado em uma escala de 0 a 100, com base nas atividades do LinkedIn relacionadas aos quatro pilares da venda social. Para entender mais sobre ele, é só conferir na página do LinkedIn.

É importante, além disso, quantificar o trabalho de Social Selling dentro de uma estrutura de acompanhamento das métricas de vendas. 

Para ajudar nisso, elaboramos um conteúdo completo sobre as métricas que você precisa acompanhar e analisar.

Escrito por:

Gabriel Macedo Ribeiro

Especialista de Conteúdo na Raccoon, tetracampeã do prêmio de Melhor Agência de Marketing de Performance do Brasil pela ABComm (2015, 2016, 2017 e 2018) e melhor da América Latina no Google Premier Partner Awards.

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