Estratégias e Dicas
Raccoon.Monks
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Um dos maiores desafios das empresas que investem em Inbound Marketing é melhorar a taxa de conversão de seus leads.
Afinal, uma boa estratégia de conteúdo é capaz de construir uma grande base deles, porém nem todos estão preparados para realizar a compra.
Assim, gestores acabam se encontrando em uma encruzilhada: o cenário aparente é o de que o time de marketing está captando leads, mas o time comercial (ou vendas) não é capaz de convertê-los em clientes.
Construir uma grande base de leads é, sem dúvida, uma boa estratégia.
Porém ela não é a garantia do aumento das conversões.
Para se ter uma ideia, segundo um estudo feito pelo Marketing Sherpa, 73% dos leads capturados não estão prontos para realizar a compra.
O principal fator que alimenta essa porcentagem de conversão tão baixa é o grande número de leads desqualificados entregues ao time de vendas.
Isso não apenas alimenta estatísticas negativas, mas também mina a eficiência e os custos operacionais do processo de vendas de sua empresa.
Por isso, você deve tanto gerenciar quanto qualificar melhor seus leads.
Um dos primeiros passos é determinar o nível de necessidade, ou seja, o quanto o lead precisa do seu produto/serviço.
Por exemplo, tentar vender leite comum para alérgicos a lactose com certeza não será um bom negócio.
Essa definição pode ser feita logo no topo do funil (TOFU).
Saber se sua solução faz sentido para a necessidade do lead é essencial.
É importante ter bem definidas suas especificidades e entender que ela não é interessante para todos.
Essas limitações podem ser geográficas (se você atua somente no mercado nacional mas tem leads em outras partes do mundo), contextuais (se sua empresa vende lentes/óculos de grau ela só conseguirá vender para pessoas com algum problema visual), e assim por diante.
Esse filtro vale especialmente para empresas B2B.
Existem soluções/produtos que só podem ser adquiridos por pessoas com autoridade dentro de uma empresa, portanto, seguir oferecendo-as a pessoas que não se encaixam nesse perfil não é saudável.
Isso não quer dizer que você deve deixar de impactá-las.
Aqui não se trata de oferecer o melhor preço e bater a concorrência.
Na verdade, o filtro preço é essencial e funciona quase que automaticamente.
Seu produto pode ter o melhor preço do mercado mas, ainda assim, não fazer sentido para alguns leads.
Talvez um dos filtros mais importantes é saber em que estágio o lead está.
A oferta deve ser feita na hora certa, não tente pular estágios.
Conheça bem os estágios do seu funil de conversão e aplique as estratégias corretas para cada um deles.
Muito bem, agora você já sabe como começar a gerenciar melhor seus leads e identificar quais deles abordar no momento certo.
Mas como se aproveitar disso para converter mais e gerar mais renda para seu negócio?
Aplicadas as estratégias descritas acima, você terá uma base de leads totalmente pertinente ao seu negócio.
Agora que você tem uma base de leads que se encaixa em seu negócio, é preciso usá-la com sabedoria.
E isso começa pela produção de conteúdo, em todos os estágios do funil (Blog Posts continuam no topo, mas ebooks, whitepapers e guias seguem nos próximos estágios).
Produza conteúdos ricos em informações e diferenciais, capazes de impactar os leads mesmo no TOFU.
A partir do gerenciamento de leads, é possível medir e atuar melhor com cada um deles.
Você não deve abandonar nenhum, mas é importante que cada um receba um esforço compatível com os resultados que ele pode trazer.
Realizar uma segmentação baseada no gerenciamento que explicamos acima pode ser a chave para atacar as dores do seu lead de maneira eficaz.
Os passos anteriores, por si só, já são capazes de melhorar a taxa de conversão da sua base de leads.
Mas não podemos parar por aí.
É preciso buscar resultados melhores sempre e, por isso, devemos ficar atentos aos dados.
Por enquanto é só isso, mas...
Você pode ver essa e outras materias no nosso site!