Marketing Digital
Raccoon.Monks
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Estratégias de marketing B2B são essenciais para atrair mais clientes e nutrir o relacionamento com eles até a compra.
Para isso, o marketing digital tem sido um grande aliado das empresas para conduzir os leads ao longo do funil de vendas.
Se antes o marketing business to business se baseava em eventos, cartões de visita, ligações e reuniões, hoje é possível usar uma série de recursos digitais para atrair clientes e se comunicar com eles.
Marketing B2B e B2C se encontram na internet, com a possibilidade de uso de diversos canais e ferramentas digitais.
Mas o business to business tem algumas particularidades que tornam a venda um pouco mais complexa.
Por isso, vamos conhecer agora quais são os principais pilares do marketing B2B que você deve conhecer para planejar suas estratégias.
A jornada de compra do cliente B2B geralmente é mais longa e complexa.
Diferentemente do que costuma acontecer no B2C, não estamos falando de compras simples, como uma roupa ou uma cadeira.
As compras B2B costumam envolver altos custos e investimentos recorrentes, que impactam fortemente no planejamento da organização.
O processo de decisão de compra também tende a ser mais demorado.
Isso acontece não só porque a compra precisa ser mais cuidadosa, mas também porque pode envolver diferentes níveis de decisores dentro da empresa.
Quem contata um fornecedor ou quem vai usar o produto geralmente não é o responsável por decidir a compra, que pode passar por gerentes e gestores.
O volume de compra é outro fator diferenciador.
Os clientes B2B geralmente compram em grande quantidade, o que garante maior barganha para a negociação.
Os vendedores, então, definem preços com maior margem de lucro para negociar os produtos.
Durante a jornada de compra, o cliente B2B toma uma decisão bem pensada e constrói um relacionamento próximo com a empresa para criar confiança.
Depois da venda, esse cliente que já confia em você e já tem uma relação próxima tem mais chances de permanecer com o serviço por mais tempo.
Dessa forma, você aumenta as taxas de retenção de clientes e de lifetime value (LTV).
Agora, vamos ver quais são as principais estratégias de marketing B2B para a sua empresa!
CRM é a gestão de relacionamento com o cliente (Customer Relationship Management).
Trata-se das estratégias que criam e nutrem o relacionamento com os clientes ao longo do funil de vendas, desde a atração até a fidelização.
Para aplicar essa estratégia, é importante contar com uma ferramenta de CRM, que centraliza as informações dos clientes em uma só plataforma.
Você já quis saber o que as pessoas estão falando sobre você?
No marketing B2B, é possível fazer isso com o social listening, que consiste nas estratégias de monitoramento da web e das redes sociais para identificar conversas e sentimentos sobre a sua marca.
Marketing de conteúdo é uma das principais estratégias do inbound marketing, que é bastante utilizado pelas empresas B2B.
O inbound se baseia na produção de conteúdo relevante ao longo do funil para ajudar os leads a amadurecem seu conhecimento e criarem confiança na empresa.
Então, a criação de conteúdos para blogs, sites e e-mails tende a ajudar nessa nutrição.
A apresentação de cases da empresa funciona como prova social.
Isso significa que eles ajudam a influenciar a decisão de compra ao mostrar como outras pessoas já tiveram sucesso com a sua empresa.
Geralmente os cases são usados no fundo do funil, quando os leads estão mais próximos da compra.
Estratégias B2B precisam ser data driven, ou seja, os dados devem orientar as decisões de marketing.
Pesquisas de mercado, análises de público-alvo, estudos sobre concorrentes, dados do CRM e mensuração de campanhas são algumas fontes para embasar suas escolhas.
Por meio dos dados, é possível gerar inteligência de negócio para planejar melhor as campanhas, criar uma comunicação mais precisa com os leads e correr menos riscos no mercado.
Materiais ricos oferecem conteúdos relevantes e aprofundados para os leads.
Podem ser e-books, webinars, relatórios de pesquisa, infográficos, entre outros conteúdos que sejam do interesse dos leads e os ajudem a aumentar seu conhecimento.
Geralmente os materiais ricos são usados no meio do funil, quando as pessoas já demonstraram um interesse maior na empresa e querem aprofundar suas noções.
O marketing digital é um grande aliado do marketing B2B, que vai ajudar você a gerar mais oportunidades de negócio e se relacionar melhor com os leads.
Porém, há também uma série de desafios para o marketing nesse tipo de negócio.
Um dos desafios do marketing B2B é ganhar a confiança dos leads.
Você precisa que eles confiem na sua empresa, já que os seus produtos podem impactar na rotina, no planejamento e nas finanças do negócio.
Para isso, é importante investir no marketing de conteúdo, que fortalece a sua autoridade no mercado, e construir um relacionamento positivo com eles.
Os leads só vão contratar a sua empresa se perceberem que o seu produto/serviço pode resolver as necessidades deles de forma efetiva.
Isso significa entregar ofertas de valor, e é essencial para conquistar o seu público-alvo.
Para superar esse desafio, o planejamento das suas estratégias deve sempre mirar nas dores dos clientes, desde a criação do produto até a produção de conteúdos e ofertas.
Marketing e vendas B2B envolvem processos complexos.
Além dos desafios de atrair, nutrir e converter os leads em clientes, há também uma grande complexidade de alinhar os times de marketing e vendas na passagem dos leads, para que as abordagens dos vendedores sejam mais eficazes.
O uso de dados no marketing B2B é essencial para embasar decisões.
Mas, ao mesmo tempo que representa uma grande oportunidade para as empresas, traz também o desafio de saber como analisar os dados e gerar inteligência.
Afinal, os dados, por si só, não fazem nada.
A comunicação das estratégias B2B geralmente focam em canais corporativos.
Em muitos casos, são usados o LinkedIn e o e-mail.
Mas os clientes B2B, embora representem empresas, são pessoas.
Por fim, outro desafio do marketing B2B é dar conta de tantas estratégias com uma equipe interna.
Você precisa produzir conteúdos, monitorar as redes sociais, gerenciar os leads, interagir com eles, controlar as métricas e muitas outras atividades, automatizadas ou não.
Uma pequena ou média empresa tende a ter dificuldades de fazer isso internamente, porque faltam pessoas e recursos para isso.
Por enquanto é só isso, mas...
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