Estratégias e Dicas
Raccoon.Monks
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O mundo está mudando e a maneira como as pessoas vendem e compram também tem se alterado rapidamente, seguindo um caminho que vai exigir cada vez mais de quem quer vender.
Fazer parte desse novo universo de consumo requer mudanças e aperfeiçoar técnicas para dar conta de processos bem mais complexos e das necessidades dos seus clientes.
Afinal, os consumidores estão mais exigentes e não querem mais ser passivos nesse processo.
O Inside Sales é uma reestruturação das vendas, abandonando técnicas antigas e com retorno questionável.
Essa técnica alia todos os benefícios do Marketing Digital (Inbound Marketing, Marketing de Conteúdo, etc.) ao trabalho de vendedores mais qualificados e preparados para realizar as vendas.
Em suma, quem usa o Inside Sales está aproveitando todas as tecnologias e técnicas à disposição para realizar um melhor atendimento, com mais tempo, e sem deixar a proatividade de lado.
A primeira dica para fazer um bom Inside Sales é deixar de acreditar que todos os leads que se converteram irão continuar um processo de comunicação com você.
É preciso se conectar com eles de forma estratégica para conseguir mantê-los em relacionamento.
A conversa com o seu lead não vai continuar somente pela conversão.
Crie uma estrutura mínima de narrativa onde possa se apresentar, mostrar seus produtos e formar conteúdos de interesse para manter essa relação.
Seja acolhedor, se mostre interessado e disposto a tirar qualquer dúvida, a falar sobre qualquer aspecto do produto ou serviço.
Por isso, tente fazer com que seu cliente em potencial se sinta diferente, exclusivo e não só um contato em uma lista de e-mails com conteúdos automáticos.
Além de saber o momento certo de abordar os seus leads, é fundamental ter bem claro o seu processo de vendas.
Não adianta nada comunicar bem, criar uma relação se na hora de fechar a venda, as coisas não fluirem como deveriam.
Por isso, se prepare para conversar com o seu lead e também para vender.
Tenha já definida uma apresentação sobre o seu negócio, sobre quem você é e o que faz.
Seja claro ao destacar os benefícios do seu produto e da sua solução e quais resultados já conseguiu.
Tenha sempre uma resposta fácil para inúmeras situações que possam ser questionadas por seus clientes.
Cada empresa cria uma maneira diferente de se relacionar com o lead, mas é preciso não errar, ser exato na comunicação, para não perdê-lo logo no primeiro contato com a equipe de vendas.
Além de deixar escapar uma oportunidade de venda, cometer erros nessa fase é também desperdício de tempo, dinheiro e profissionais qualificados.
Destacamos aqui algumas informações que você deve saber antes de fazer o primeiro contato, seja por telefone, seja por e-mail.
Antes de ligar ou de mandar o primeiro e-mail já se encaminhando para o processo de vendas, saiba tudo o que puder sobre o lead.
Saiba para qual empresa ele está buscando uma solução, qual o mercado e até os interesses pessoais dele.
Aspectos como se ele terá algum benefício profissional, se será promovido caso a solução que você ofereça traga bons resultados.
Buscar o comportamento do lead no seu blog é muito importante para saber exatamente o que ele sabe sobre o seu produto, quais características ele está valorizando e o que ele ainda não sabe e você pode usar como um trunfo nas negociações.
Hoje há uma vasta gama de ferramentas que te ajudarão a entender o comportamento do lead na internet - o Sharpspring, por exemplo - e a partir disso saber quais seus anseios e expectativas com relação à solução que você oferece.
Antes de entrar em contato, pesquise também sobre a área em que a empresa do lead atua, sobre o mercado em que está inserida.
Saiba suas vulnerabilidades, os pontos fortes e que aspectos ainda podem ser otimizados.
Assim, você não será apenas um vendedor tentando emplacar um produto, mas um consultor, alguém com conhecimento e confiança para discutir aspectos fundamentais do negócio e como o seu produto pode ser usado para chegar a esses resultados.
Como vimos até aqui, não basta mais oferecer um produto para vender.
É preciso mais sofisticação na abordagem e na relação com os seus potenciais clientes.
Os processos de venda estão mais complexos, mais estruturados e exigem estratégias refinadas.
Se você é um vendedor, pode ter muitas qualidades, aspectos fundamentais que as empresas valorizam.
Mas quando falamos em vendas, fechar negócio é a principal característica - assim como saber nutrir relações com comprador, planejar e definir estratégias.
É preciso saber medir discurso, formar frases com antecedência.
Alguém que trabalha com Inside Sales deve também ser um agricultor, saber semear, cuidar para depois colher.
É preciso ter paciência, ser leal aos clientes, oferecer soluções para os problemas e passar confiança, ajudando em suas decisões.
Um bom vendedor dentro da estratégia tem um forte relacionamento com os clientes e são consultores muito confiáveis.
Além de ser um bom vendedor, o profissional precisa saber explorar os membros da empresa para quem deseja vender.
Deve saber como é a organização e quem irá decidir finalmente.
Para isso, irá se aproximar dos tomadores de decisão e não se intimidará com questões desconfortáveis.
É preciso ter instinto, saber caçar, escolher seu objetivo, se organizar para alcançá-lo.
Um vendedor consegue a habilidade de um caçador ao se disciplinar para desenvolver oportunidades de negócios e estratégias para chegar até aos tomadores de decisão.
Por isso, encontre novas perspectivas, crie uma rede de contatos, participe de eventos para alcançar potenciais clientes, inclusive garimpando-os nas redes sociais.
Manter um relacionamento de longo prazo com o futuro cliente dá também ao vendedor o papel de consultor, de resolver problemas.
Para manter essa relação, é preciso ser mais técnico, fazer perguntas mais qualificadas e direcionar os problemas para as soluções que você oferece.
Os futuros clientes precisam também ser ouvidos, ter suas preferências atendidas.
É difícil medir e avaliar qual postura é a mais correta, mas ela tem um impacto importante para os seus clientes.
Em vendas, a postura é a capacidade de ganhar e desenvolver relações autênticas, sendo empático e orientado para um objetivo.
Sempre otimista, assertivo, mas sem ser confiante demais.
Cuidar de várias contas ao mesmo tempo é algo natural para um vendedor.
Por isso é preciso ter uma visão afiada para perceber e executar uma série de tarefas de forma criativa e planejada para atingir as metas.
Também deve ser organizado para saber lidar quando uma oportunidade aparecer e conseguir dar conta dela.
Vimos aqui que o momento atual exige uma postura diferente na hora de vender, seja da equipe de vendas ou mesmo do planejamento da empresa, principalmente em marketing.
Os leads devem ser o principal foco de sua atenção.
Contudo, não basta esperar que eles entrem em contato e já fechem a compra.
Por enquanto é só isso, mas...
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