Estratégias e Dicas
Raccoon.Monks
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No universo do marketing digital e de vendas, muito se fala sobre o que é um lead e qual sua real importância e impacto nos resultados de um negócio.
Embora pareça um conceito simples e, na realidade é mesmo!
A jornada do lead, desde sua captação até a conversão, é movimentada e precisa ser compreendida com clareza para que os resultados positivos aconteçam.
Um lead nada mais é do que aquela pessoa que demonstrou interesse em consumir algo que sua empresa oferece, seja um produto, serviço ou conteúdo.
Na maioria dos casos, ele é um potencial consumidor, representa chances reais e maiores de oportunidades de negócio do que um visitante ou um usuário desqualificado.
Fazendo uma analogia, o lead seria como um jogador de futebol que está na cara do gol, sem goleiro … o esforço mais importante a se fazer é passar a bola e ele cuida do resto, ou seja, ele chuta e faz o gol.
Como comentado acima, um Lead Qualificado é aquela pessoa que já demonstrou um certo interesse em consumir conteúdo da sua empresa através do preenchimento de formulários.
Mas que não necessariamente, tenha consumido algum conteúdo que sua marca ofereceu, pensando em um funil, ele está bem no topo e precisa ser nutrido e gerenciado para que avance nas demais etapas.
Já o MQL está em um estágio mais “avançado” na jornada de compra.
Além dele já ter preenchido as informações, é provável também que já tenha interagido com sua marca e consumido conteúdos, seja e-books, webinars, blogposts ou qualquer outro formato.
Além disso, um MQL também já entende qual a principal dificuldade ou desafio que ele está passando no momento e sabe que sua empresa pode ajudá-lo de alguma forma, em outras palavras: ele já está mais educado sobre as soluções de sua empresa e compreende o valor delas.
Ainda semelhante aos MQLs, as informações dos leads que se encaixam na fase de Sales Accepted, passam a ser analisadas pela área de pré-venda e não somente pelo marketing da sua empresa.
Isso acontece pois em algumas situações, as pessoas preenchem os cadastros com informações erradas somente com o intuito de adquirir o conteúdo que está sendo oferecido.
Para que esse “falso lead” não avance nas etapas, a área de pré-venda analisa os dados a fim de descobrir se a pessoa é ou não um SAL.
Por fim, depois de passar por todas as etapas comentadas acima, o lead se torna um SQL.
Isso significa que ele tem ou demonstrou todas as características pré-requisitadas para se tornar um potencial consumidor.
Nessa fase, ele já está muito bem nutrido e decidido de qual o melhor produto ou serviço pode ajudá-lo em seu desafio.
Caso ainda não tenha ficado clara a real importância de um lead para o seu negócio, imagine o principal objetivo da maioria das empresas: vender, obter lucro ou qualquer retorno positivo.
Sem pessoas qualificadas o suficiente para comprarem os produtos ou serviços oferecidos por sua marca, fica difícil avançar com essa meta.
E com isso, podemos ligar diretamente o volume de leads gerados aos resultados alcançados, até porque, esses consumidores em potencial são fundamentais para sua estratégia de venda, seja ela online ou offline.
Uma boa estratégia focada em aquisição de leads não é tão simples quanto parece, ela precisa ser planejada com cuidado desde as etapas de conhecimento da marca até a fase de converter as pessoas aos consumidores fiéis.
Como diz um trecho do livro “The Ultimate Sales Machine”, somente 3% dos usuários estão preparados e propensos a realizarem diretamente uma compra, sendo assim, desperdiçar todos os outros 97% talvez não faça sentido se você pensar em todo o esforço e dedicação na estratégia como um todo.
Há pouco falamos do interesse dos visitantes ou usuários em receber conteúdo relevante em troca das informações que foram disponibilizadas nos formulários.
Dessa forma, o Marketing de Conteúdo se torna uma frente quase que indispensável em uma estratégia de aquisição de leads, já que ele possui o papel de captar e engajar o público.
As redes sociais são um dos canais mais assertivos e que fazem a ponte de comunicação entre sua empresa e os respectivos usuários/ leads.
Isso porque redes como o Facebook, Instagram, Youtube e Twitter recebem milhões de usuários por semana.
Então, por que não usar esses canais como um super movimento para adquirir novos visitantes e quem sabe também, leads qualificados?
Já pensando em questões de assertividade e qualificação, as mídias pagas, como: Facebook Ads, Google Ads, Linkedin Ads, entre outras, disponibilizam diversos recursos de segmentação que permitem direcionar seus esforços de uma maneira muito mais confiável às pessoas propensas.
Sendo assim, as chances de você conseguir leads qualificados através de estratégias de links patrocinados é muito maior do que em relação à campanhas orgânicas.
Até porque as próprias plataformas disponibilizam formulários para geração de leads, com campos específicos para os usuários deixarem as informações.
Estratégias de E-mail Marketing também são importantes aliadas na busca por geração de leads qualificados e até mesmo na nutrição dos que já foram conquistados.
Por se tratar de um canal mais pessoal e reservado do que uma rede social, como o Facebook, busque personalizar a mensagem de acordo com o perfil de sua persona.
E caso você possuir informações ainda mais detalhadas, por que não personalizar o conteúdo para um cliente em específico?
Além desses canais que são os mais utilizados e comuns, quando se trata de aquisição de leads, o principal highlight que podemos tirar disso tudo é: sempre diversificar os canais de aquisição.
Atualmente temos diversas redes sociais e canais na internet, pode ser que um potencial cliente não esteja presente no Facebook mas seja um leitor fiel de blogs renomados.
Por isso, procure sempre explorar mais de um canal e não deixar toda sua estratégia “amarrada” a uma única opção.
Durante a jornada de um lead, é muito importante nutrir com certa frequência essas pessoas com conteúdos relevantes.
Não basta fazer um primeiro contato e enviar um e-book sobre um assunto sendo que após isso, o relacionamento irá acabar.
Muito provavelmente a pessoa não vai se sentir interessada e talvez não enxergue o real valor das soluções que sua marca oferece.
Uma outra coisa importante: A jornada do lead não termina quando ele realiza uma compra, essa fase só desencadeia uma tão importante quanto!
Sendo assim, é totalmente necessário nutrir as pessoas que já converteram também, isso irá fidelizar ainda mais ela, podendo torná-la uma grande simpatizante e defensora da marca.
Exemplo disso é a Nu Bank!
O Lead Scoring nada mais é do que uma metodologia que auxilia na definição de uma pontuação para sua base de leads.
Exemplo na prática: em sua base, você possui um volume de 300 leads.
Mas será que todos são qualificados e estão próximos de realizar uma compra ou, será que existem alguns que ainda precisam passar por uma boa estratégia de nutrição para tomar essa decisão?
O lead tracking é uma ferramenta do RD Station que permite mapear e entender um pouco mais sobre o comportamento dos seus potenciais clientes, através dela, é possível descobrir em que momentos eles visitam as páginas de seu site ou blog, quais são essas páginas e quais os principais interesses deles, em primeiro momento.
Na prática, isso acontece através da instalação de um código de monitoramento e rastreamento que é feito em seu site/blog.
Quando ele é ativado, a ferramenta dá início ao mapeamento das visitas realizadas por sua base, isso até mesmo antes da conversão!
Quando se fala em marketing digital, o acompanhamento da jornada de compra do cliente e do lead fica limitado somente no cenário online na maioria dos casos.
Isso porque as próprias plataformas de publicidade paga não disponibilizam ferramentas que façam esse acompanhamento off.
Porém, em um link patrocinado em específico: o Google Ads, existe um recurso chamado Offline Conversion Tracking (OCT).
Agora que todo o processo foi compreendido, é hora de colocar a mão na massa e fazer as coisas acontecerem!
A principal dica nesse caso é: planeje sua estratégia de aquisição com muito carinho e cuidado, afinal das contas, o lead é a matéria prima do seu negócio!
Sem eles, provavelmente sua performance não irá alavancar, assim sendo, pense neles como pessoas que estão com algum problema e na solução que você pode oferecer, sendo de "amigo para amigo".
Por enquanto é só isso, mas...
Você pode ver essa e outras materias no nosso site!