Smarketing: entenda o alinhamento entre marketing e vendas!

Os times de marketing e vendas de uma empresa não podem estar em oposição. Muito pelo contrário: o alinhamento entre marketing e vendas é um dos pontos que garante o sucesso do negócio. Mesmo que, aparentemente, haja objetivos diferentes para eles, um depende do outro muito mais que se imagina. É por causa dessa interdependência que surge o smarketing.

O Smarketing (do inglês sales + marketing, ou vendas+marketing) é a união que movimenta, dá perspectivas e traz crescimento e receita para o negócio. Seu conceito é a integração dos dois setores, focando o mesmo alvo: o crescimento da empresa.

Por isso, mesmo que ambos os lados tenham metas distintas a serem alcançadas, sem sua harmonia final, fica difícil sobreviver num mercado tão competitivo.

Se o marketing prepara toda a campanha e estratégia para divulgar a marca, o vendedor usa de seu material para negociar. Assim, não saber o que é smarketing e a falta de cooperação interna entre os dois setores pode sufocar a expansão da corporação.

Mas afinal, o que é smarketing?

Enquanto o marketing é responsável por converter potenciais clientes ou simples interessados em leads, o comercial dá seguimento à comunicação e transforma esses leads em clientes. A ideia do smarketing é tornar a dinâmica das duas áreas diretamente ligadas, em ações que as tornem complementares sempre.

A transparência entre as equipes deve ser prerrogativa para que ambas se unam. Uma não pode criar subterfúgios para fugir do que a outra planejou, pois isso prejudicará diretamente o alinhamento entre marketing e vendas.

Para entender o que é smarketing, deve-se começar com as metas. Como nas vendas, o marketing também pode direcionar seus objetivos em metas mensais para alcançar mais crescimento e receita, mesmo que isso pareça fora do seu escopo de trabalho.

Por exemplo, se ambos os times estão completamente a par da persona que direciona seus conteúdos e geração de leads para o comercial, com o follow-up para vendas, as chances de fechar negócio são maiores. Por quê? Porque os leads entregues pelo time de marketing serão mais qualificados.

O smarketing devidamente harmonizado é sinônimo de aumento do rendimento geral da empresa: desde o melhor uso do tempo das equipes e otimização dos custos operacionais, até o aumento das vendas e dos lucros.

Como promover o alinhamento entre marketing e vendas de forma eficaz?

Na prática, há algumas ações que podem ajudar a colocar em prática o conceito de smarketing. Listamos algumas abaixo:

• Reuniões conjuntas são necessárias para o alinhamento de metas e, em especial, do fluxo de leads. O intuito aqui é traçar um objetivo comum para o smarketing;
  
  
• Ambos os setores podem definir os canais de atuação e comunicação por meio de avaliação do que é mais efetivo observando os dados gerados no dia-a-dia de trabalho. A área de vendas pode dar muitas informações relevantes ao time de marketing nesse quesito;
  
  
• O setor de marketing pode melhorar (e muito) a qualidade dos leads entregues ao time de vendas — os chamados sales-ready leads. Este passo do smarketing é fundamental para otimizar os resultados do negócio;
  
  
• Já a área de vendas pode indicar se o trabalho do marketing (promoção, atração, nutrição, etc.) está surtindo o efeito desejado, baseado no planejamento do marketing. Pesquisas informais com os clientes sobre o que acham do que é produzido podem trazer insights interessantes no processo;
  
  
• Ter o time de marketing sempre pronto para disponibilizar dados que possam ajudar a fechar um negócio (informações, conteúdos, etc.);
  
  
• O time de vendas deve fornecer um feedback mensal sobre a qualidade dos leads recebidos na estratégia de smarketing;
  
  
• Atualização constante: garanta que seu time de marketing compartilhe todos os novos “features” dos seus produtos e serviços com seu time de vendas. Uma boa estratégia para ajudar neste processo é o endomarketing;
  
  
• Os relatórios devem ser acompanhados por ambos os setores para que obtenham, de forma integrada, os mesmos resultados;
  
  
• Defina um SLA (Service Level Agreement) entre as duas equipes: o marketing se compromete a entregar x leads qualificados e o comercial a fechar x negócios. Estes números não devem ser obrigatoriamente alcançados. A ideia do smarketing é criar um norte, um objetivo comum a ser alcançado entre os dois times para que eles se integrem ainda mais;
  
  
• Um setor deve conhecer bem como é o funcionamento do outro. Por meio dessa compreensão prática, o alinhamento entre marketing e vendas se fortalece ainda mais.

Os gestores precisam ficar atentos para que as equipes possam cumprir com os acordos pré-estabelecidos, apostando nos relatórios para fazer circular as informações. Se todos se prontificarem a trabalhar em harmonia, o resultado virá não só nos lucros, mas em toda a empresa, que estará cada vez mais focada no sucesso do negócio!

Os benefícios do smarketing na prática

Muito bem, agora que você já sabe o que é smarketing e como promovê-lo dentro da empresa, é hora de conhecer os benefícios dessa técnica na prática. Como dissemos antes, os resultados vão aparecer em diversos setores do seu negócio.

Aperfeiçoando sua persona

Um benefício imediato da colaboração entre marketing e vendas é a constante melhoria na definição de persona do seu negócio. Isso pode parecer trivial, mas não é: o feedback contínuo da sua equipe de vendas sobre os leads e clientes que abordam vai ajudar a definir cada vez melhor a persona do seu negócio. Assim, sua atuação será mais certeira.

Segundo o HubSpot, campanhas de e-mail pautadas em personas são 18 vezes mais eficazes. Além disso, compradores são 48% mais propensos a fechar negócio se receberem ofertas e conteúdos que levam em conta as especificidades de cada persona.

Ainda não definiu as personas do seu negócio? Então leia nosso artigo “Aprenda a definir uma Buyer Persona completa para seu negócio” e saiba como fazer uma definição eficaz para alcançar melhores resultados.

Melhorando seus conteúdos

A colaboração no smarketing não é uma via de mão única. As colaborações são recíprocas e podem revelar insights importantes para ambos os times. Porém, há um caso especial que pode se beneficiar muito disso: a produção de conteúdos.

Muitas vezes algumas KPIs não são suficientes para atestar a qualidade de um conteúdo. É preciso saber se o conteúdo entrega informações de qualidade aos leads e também aos clientes, independente se o conteúdo tem um bom desempenho nas principais métricas (acessos, conversões, etc.).

Seu time comercial sempre pode – e deve – colher informações e opiniões com seus clientes e leads a respeito dos conteúdos que você oferece a eles. 95% dos compradores escolhem um produto/serviço pela qualidade do conteúdo oferecido a eles durante o processo de tirar dúvidas e de consideração de compra, segundo o HubSpot.

Isso é muito importante, especialmente se considerarmos que a falta de alinhamento entre os times chega a fazer com que 70% dos conteúdos produzidos pela estratégia de marketing das empresas nunca sejam utilizados pelo time de vendas.

Aumentando o desempenho e o faturamento

Talvez uma das melhorias mais buscadas por todas as empresas é o aumento do rendimento do negócio. E o smarketing é capaz de promover esse aumento! Quem diria que uma simples integração de equipes poderia trazer resultados tão expressivos?

Além dos ganhos de produtividade, harmonia e otimização dos objetivos comuns da equipe, saber o que é smarketing também traz ganhos reais para seu negócio:

Os resultados do smarketing devem ser celebrados

Algo importante a ser notado e colocado em prática é a celebração dos resultados. Celebre as vitórias conjuntas dos times de marketing e vendas e não deixe de reconhecer a conquista de um novo cliente ou um novo negócio fechado pelo esforço dos dois times.

Fazer dessa celebração regra e não algo esporádico é essencial para motivar suas equipes e também mostrar o quão importante é a união dos times na estratégia de smarketing para o bem geral da empresa.

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